Stratégie de tarification des événements : Comment fixer le prix des articles de location pour les fêtes afin de réaliser un bénéfice

4 erreurs courantes dans l'établissement du prix des articles de location pour les fêtes

Maintenant que vous êtes sur la bonne voie pour mettre en place une stratégie de tarification gagnante, examinons les erreurs les plus courantes en matière de tarification de la location de matériel de fête, afin de ne pas avoir à apprendre à vos dépens :

Sans compter le coût de votre temps

Il y a un coût que les sociétés de location de matériel de fête omettent toujours de prendre en compte : Le coût de la main d'œuvre pour eux-mêmes et leur équipe. 

N'oubliez pas que vous payez votre équipe pendant qu'elle livre des articles sur le site d'un événement, et pendant qu'elle charge et décharge ces articles. Il se peut que vous passiez quelques heures à fabriquer un article sur mesure. D'où vient tout cet argent ?

Si le coût de ce temps n'est pas inclus dans votre prix, vous réduirez considérablement vos bénéfices, voire vous perdrez de l'argent sur la transaction.

Voici ce que les gens font souvent oublier d'inclure dans les budgets des événements.

La course vers le fond

Il s'agit peut-être de l'erreur la plus grave et la plus fréquente, non seulement dans le secteur de l'événementiel, mais aussi dans toutes les entreprises.

Le problème, c'est qu'il faut baisser les prix le plus possible : La baisse des prix entraîne inévitablement une baisse des bénéfices. Vous devrez travailler plus dur pour servir plus de clients afin de réaliser les mêmes bénéfices qu'une entreprise qui pratique des prix plus élevés.

Cela nous amène au deuxième problème de cette approche : Il y a toujours quelqu'un qui est prêt à fixer des prix plus bas. Cette course au moins-disant réduira de plus en plus vos bénéfices au fur et à mesure que vos coûts resteront inchangés, et votre entreprise de location de matériel de fête finira par s'effondrer lorsque vous ne serez plus en mesure de compenser vos coûts.

Cependant, le plus grand défaut de cette stratégie se situe à long terme. Les prix communiquent votre valeur perçue par les clients. Voulez-vous des clients qui vous perçoivent comme une option économique ou des clients qui vous considèrent comme un service de grande valeur ?

Voici trois raisons pour lesquelles des prix plus élevés peuvent pour le bénéfice de votre activité événementielle.

Ne pas indiquer les prix sur votre site web

Il peut être compliqué d'établir une liste de prix. Chaque événement est différent en fonction des articles en stock utilisés, des services demandés et d'un certain nombre d'autres facteurs. 

Mais des études montrent que les acheteurs accordent de plus en plus d'importance à la transparence des marques, notamment en matière de prix. Selon l'étude Alan Berg, éducateur de WeddingPro, Environ 80% des couples considèrent qu'il est très important de connaître les prix avant de contacter un professionnel du mariage.“

Nous savons que les prix pour des choses comme les tentes et les services audiovisuels ne sont pas les mêmes pour tous. Vous pouvez toujours ajouter une clause de non-responsabilité sur votre site web, du type “Les prix varient en fonction du projet”. Vous pouvez également ajouter des prix de départ ou des fourchettes lorsque l'inscription des numéros sur votre site web.

Le vrai problème de la dissimulation de vos prix en ligne est que vous payez votre équipe de vente pour qu'elle passe le plus clair de son temps à essayer d'attirer des clients potentiels qui n'ont jamais eu le budget nécessaire pour vos services. En outre, un système de tarification flou laisse aux clients potentiels la possibilité de négocier chaque centime. 

Résultat ? Votre taux de conversion est en chute libre et vos marges bénéficiaires diminuent à chaque transaction.

Consultez notre guide pour l'embauche et la rémunération des vendeurs.

Ne pas avoir de prix fixe

Nous savons que chaque client est différent. Mais si certains scénarios nécessitent une majoration et si certains clients peuvent bénéficier de réductions, la meilleure approche à long terme est de s'en tenir à votre prix de base dans la plupart des situations.

Un prix trop fluctuant mine la confiance entre vous et vos clients, ce qui a un impact négatif sur la probabilité d'obtenir des commandes de clients fidèles. Cela laisse également une marge de manœuvre aux clients pour négocier vos prix à la baisse, ce qui réduira vos bénéfices.

Au contraire, soyez confiant dans vos prix. Refusez les opportunités commerciales pour les clients qui ne peuvent pas se permettre vos prix et choisissez de ne pas arnaquer vos précieux clients. Restez fidèle à vos prix et donnez à vos clients la confiance dont ils ont besoin pour vous suivre.

Comment facturer les livraisons

Les frais de livraison peuvent être délicats. Les frais de livraison ne pouvant souvent être calculés qu'une fois le reste de la commande finalisé, les clients ont souvent l'occasion de se plaindre. Cette situation peut s'avérer extrêmement coûteuse pour votre entreprise en termes de litiges, de critiques et d'argent si vos frais de livraison ne sont qu'une estimation sans fondement solide. 

Pour éviter ces dommages potentiels, il est préférable de fixer une norme pour le calcul de votre taux de livraison et de votre taux d'intérêt. envoi de citations. Voici les 3 méthodes les plus courantes pour calculer les frais de livraison pour les professionnels de la location d'événements :

Tarif forfaitaire plus kilométrage

Dans cette structure tarifaire, la redevance totale peut être déterminée par la formule suivante :

Frais totaux = frais forfaitaires + (taux kilométrique x distance)

Vous pouvez considérer la redevance forfaitaire comme une redevance de location du camion et la baser sur 1) le nombre de camions que vous possédez et 2) le coût d'opportunité estimé. 

C'est à vous de décider si le taux horaire de votre équipe sera identique ou inférieur à son taux horaire normal pendant le voyage. Le temps de votre équipe doit inclure le temps de transport ainsi que le chargement dans le camion, le déchargement sur le site, le rechargement du camion et le déchargement à l'entrepôt.

Le tarif horaire de votre équipe doit correspondre au taux de rémunération réel de ces travailleurs, et pas seulement à leur taux horaire. Il comprendra leur taux horaire ainsi que tous les frais supplémentaires liés à la rémunération de vos employés, tels que les frais d'assurance, les frais d'urgence, les avantages sociaux, les impôts, les frais de paie, etc.

Il se peut que vous deviez demander à votre comptable de calculer une moyenne horaire pour chacun de ces coûts afin de déterminer votre taux de rémunération réel. Ce taux peut varier d'un travailleur à l'autre, et il vous appartient de décider de baser vos honoraires sur le travailleur le mieux payé ou sur une moyenne des taux de rémunération réels de l'ensemble de vos travailleurs.

Forfait par code postal

Le fait de facturer un montant forfaitaire par code postal vous permet de facturer en fonction de la distance et de la densité du trafic pour chaque zone où vous effectuez des livraisons. Ainsi, les frais de livraison augmentent en fonction de la distance à parcourir. Cela peut également s'avérer utile lorsque les livraisons en ville peuvent prendre plus de temps que les livraisons dans des zones moins peuplées situées à une distance similaire de votre entrepôt, étant donné que votre équipe devra probablement rester dans les embouteillages pendant un certain temps.

Par exemple, une livraison à Midtown Manhattan peut prendre plus de temps qu'une livraison dans une zone légèrement plus proche, simplement en raison de l'intensité du trafic urbain. Dans ce cas, la facturation sur la base du seul kilométrage ne tient pas compte du coût de la livraison. En fixant un prix basé sur le code postal, vous vous assurez d'être correctement rémunéré.

Goodshuffle Pro annulera automatiquement les frais de livraison pour ces codes postaux spécifiques. Cela signifie que vous pouvez facturer le kilométrage, mais faire une exception pour une ville où vous voulez facturer plus en raison de la circulation, ou moins parce que c'est un endroit où vous vous rendez souvent et facilement.

Pourcentage de la commande

Une autre méthode consiste à calculer les frais de livraison comme un pourcentage supplémentaire du coût total de la commande. Il s'agit d'une méthode très simple qui peut ne pas tenir compte des coûts exacts encourus au cours du processus de livraison (ils peuvent être légèrement supérieurs ou inférieurs selon les circonstances), mais qui facturera un montant plus élevé pour les livraisons plus importantes.

Si vous optez pour cette méthode, veillez à inclure un montant minimum pour les frais de livraison. Les petites commandes nécessitent moins de temps de déplacement et d'essence, mais elles n'empiètent pas sur le salaire horaire de vos employés. Il est important de veiller à ce que vous soyez correctement rémunéré pour vos services.

N'oubliez pas de faire de la vente incitative

Ne serait-il pas agréable de pouvoir gagner 30% de plus sur chaque événement en faisant de la vente incitative à vos clients ? Après tout, les loueurs d'événements sont limités dans le nombre d'événements qu'ils peuvent organiser ou gérer en fonction du temps et des stocks, ce qui rend quelques commandes à gros volume beaucoup plus intéressantes que plusieurs petites commandes. 

Vous pouvez réaliser des bénéfices identiques, voire supérieurs, en investissant moins de temps, en vous concentrant sur la taille de chaque commande plutôt que sur la quantité de commandes. Mais comment convaincre les clients de passer des commandes plus importantes ? 

Examinons quelques-unes des meilleures opportunités de vente incitative pour les entreprises de location d'espaces événementiels.

Emballages

Vous voyez des paquets au travail bien plus souvent que vous ne le pensez. Chaque fois que vous commandez dans votre fast-food local, on vous demande si vous voulez acheter le “repas” complet plutôt qu'un seul aliment. Il y a de fortes chances que vous preniez les frites et la boisson avec votre hamburger presque à chaque fois.

La vente d'ensembles au lieu d'articles individuels est l'un des outils de vente incitative les plus puissants qui soient. Pourquoi demander à vos clients de parcourir votre stock pour choisir quelques articles alors que vous pouvez leur proposer une offre groupée de plusieurs articles qui se complètent les uns les autres ? 

Cela rend l'expérience d'achat plus facile et plus agréable pour vos clients et vous permet de leur vendre des articles qu'ils n'auraient peut-être jamais envisagé d'acheter ou de louer auparavant.

Avec Goodshuffle Pro's Intégration du site web, Vos clients peuvent consulter votre inventaire 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Offres et réductions

Proposer des offres pour promouvoir certains produits est un excellent moyen d'augmenter le volume de votre commande moyenne. Cela peut vous aider à écouler des articles à faible volume, en particulier lorsque l'offre est limitée dans le temps, comme les soldes du 4 juillet. 

Cela crée également une pression temporelle pour que vos clients essaient d'autres produits pendant qu'ils peuvent encore profiter de l'offre. Les clients qui ne sont peut-être pas prêts à payer le prix fort la première fois qu'ils louent l'article reviendront, espérons-le, pour en acheter d'autres.

Le seul problème que pose cette approche est sa surutilisation. Le fait de proposer constamment des réductions sur des articles de faible volume peut déprécier leur valeur perçue par le client. Si vous proposez des remises trop souvent, vos clients risquent de ne pas vouloir payer le prix normal de l'article lorsque l'offre prend fin. Si vous souhaitez augmenter le taux de vente des articles à faible volume, nous vous recommandons d'offrir des remises sous forme de forfait.

Vente incitative directe

La vente incitative directement à votre client lors d'une consultation ou d'un entretien de vente requiert une approche différente. Avant de lui proposer quoi que ce soit, vous devez l'écouter et comprendre la situation.

Lorsque vous discutez avec le client de la vision qu'il a de son événement, soyez attentif à ses objectifs et à ses motivations. Connaître votre client est l'étape la plus importante de la vente incitative directe. Cela vous permettra d'adapter vos suggestions à ses besoins. Cherche-t-il à impressionner son patron ? Son budget est-il serré ? Quel est le ton de l'événement ?

Surtout, n'essayez pas de les convaincre que le coût supplémentaire en vaut la peine. Montrez clairement que vous faites partie de leur équipe et que vous voulez que leur événement soit aussi extraordinaire que possible.

Tirez parti du logiciel de location de matériel de fête pour fixer le prix de vos articles de location de matériel de fête

Vous disposez désormais d'une base solide pour votre stratégie de tarification et vous savez comment fixer le prix des articles de location pour les fêtes. Mais pourquoi consacrer le peu de temps dont vous disposez à la collecte de données, à l'élaboration de rapports et au traitement des demandes des clients alors que vous pouvez laisser un logiciel le faire à votre place ?

Rapports faciles à lire et personnalisables

Les décisions relatives à la tarification des locations événementielles nécessitent une connaissance précise des revenus et de l'utilisation des stocks, et c'est exactement ce que vous obtenez avec Goodshuffle Pro.

Goodshuffle Pro's Hub financier vous fournit toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre les bonnes décisions en matière de tarification pour votre entreprise de location d'événements. Ses rapports et tableaux de bord clairs et faciles à comprendre vous permettront de planifier en fonction de vos articles, saisons ou événements rentables.

Vous pouvez savoir quand acheter de nouveaux stocks, quand pousser les articles qui sont sous-utilisés et quand retirer les articles qui ont fait leur temps - de sorte que vous ne payez pas pour stocker des stocks qui ne sont pas rentables.

Modification de l'inventaire en quelques clics

Alors que les rapports vous permettent de mieux connaître l'utilisation de vos stocks et de planifier des ajustements de prix, la fonction d'édition en masse de Goodshuffle Pro accélère le processus d'édition de vos stocks. 

Si vous avez 500 chaises en plastique différentes et que vous souhaitez doubler le prix de chacune d'entre elles à l'automne, vous n'avez pas besoin de mettre à jour 500 enregistrements - vous pouvez le faire en 20 secondes, puis revenir en arrière en hiver tout aussi rapidement. Il n'a jamais été aussi facile de gérer les stocks.

Des options de tarification flexibles

Goodshuffle Pro vous permet également de fixer des prix individuels pour les tarifs journaliers, les tarifs horaires, les achats et les frais forfaitaires. 

La possibilité d'établir le prix d'un forfait en fonction du contenu inclus vous permettra de voir facilement le coût de chaque élément. Vous pourrez alors décider si vos clients bénéficient d'une réduction en réservant tout (ou s'ils obtiennent des remises pour des forfaits plus importants). 

Prenons l'exemple d'un forfait dont le contenu pourrait être loué individuellement pour $520, mais qui est regroupé et dont le prix est de $350 pour une journée entière de location. Pourquoi accorder des remises sur des forfaits plus importants comme celui-ci ? Vous attirerez davantage d'événements de grande envergure si vous encouragez les offres de ce type. En même temps, vous ferez plaisir à vos clients et vous maintiendrez une stratégie de prix solide et flexible.

Intégrer l'inventaire et la tarification à votre site web

Un bon logiciel de location d'événements intégrera non seulement votre inventaire à votre site Web, mais vous donnera également la liberté de présenter ces informations à vos clients comme vous le souhaitez.

Goodshuffle Pro's Intégration du site web est l'outil ultime pour transformer les visiteurs de votre site web en clients payants. Il permet aux clients potentiels de parcourir votre inventaire 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, de dresser rapidement une liste de tout ce qu'ils désirent pour leur prochain événement, puis de vous l'envoyer pour approbation.

Non seulement il est amusant pour les clients de créer leurs propres commandes avec votre inventaire, mais lorsqu'ils envoient une demande, vous pouvez gagner du temps et de l'énergie en établissant des devis. Même si un client n'est pas sûr de ce qu'il attend de vous, il peut tout de même vous soumettre ses informations et vous pourrez assurer le suivi pour l'aider à organiser sa journée parfaite.

Et lorsque vous décidez de modifier vos prix dans Goodshuffle Pro, l'intégration les met instantanément à jour sur votre site web pour une précision en temps réel - sans aucune action de votre part.