Un bon vendeur peut vendre du sable dans le désert. 

Malheureusement, ils peuvent être aussi difficiles à trouver qu'un coin d'ombre dans le Sahara.

Il va sans dire que les postes axés sur la vente constituent l'épine dorsale du secteur de l'événementiel. Mais trouver des talents commerciaux, créer de bonnes structures de rémunération et maintenir la motivation de vos meilleurs vendeurs n'est pas une mince affaire, surtout lorsque vous avez une entreprise en plein essor à gérer. 

Dans le cadre du 2024 User Summit de Goodshuffle, nous nous sommes entretenus avec :

• Bridget Nistico
  Directeur des ventes à Ridgewells Catering
• Jeff Clarke
  Directeur général de l'exploitation à Party Pleasers Services
• Fernando DaSilva
  Propriétaire de Signature Event Rentals
• Howie Teger
  Président et directeur de la création, NYX Entertainment & Events

Lisez la suite pour connaître leurs meilleurs conseils pour embaucher des vendeurs de l'événementiel, des meilleures pratiques de rémunération aux stratégies de fidélisation.

7 Meilleures pratiques en matière de recrutement et de rémunération

Le recrutement est souvent une affaire de succès ou d'échec. Un entretien n'est pas un véritable indicateur de la manière dont le candidat s'acquittera de ses fonctions. Mais en suivant ces bonnes pratiques, vous pouvez augmenter vos chances de embauche d'une star.

1. Évaluer l'étendue du rôle 

Avant même de commencer à recruter, examinez l'impact de la fonction sur les objectifs de l'entreprise et les possibilités de croissance. Quel est le chiffre d'affaires attendu avec et sans cette embauche ? Cela vous aidera à déterminer un programme de rémunération approprié.

2. Poser des questions cohérentes en rapport avec le rôle 

Lorsque vous commencez les entretiens, établissez votre liste de questions. Bridget Nistico, directrice des ventes chez Ridgewells Catering, vous conseille de vous adresser à votre équipe RH (ou à un fondateur bien informé, si vous n'avez pas d'équipe RH) pour vous aider à déterminer les questions qui détermineront la capacité d'une personne à s'acquitter efficacement de ses fonctions.

3. Comprendre ce qui motive votre équipe de vente 

Inciter votre équipe de vente avec des revenus potentiels non plafonnés ou en augmentant la rémunération d'une année sur l'autre les encourage à apporter plus de nouvelles affaires - assurez-vous simplement d'ajuster en fonction des marges de l'entreprise pour que tout le monde y trouve son compte.

Il n'y a rien de mal à une saine concurrence, mais attention à ne pas aller trop loin. Jeff Clarke, directeur de l'exploitation chez Party Pleasers Services, met en garde : “En particulier avec plusieurs bureaux et plusieurs équipes de vente, veillez à ne pas créer des plans de rémunération qui provoquent une concurrence entre vos collaborateurs.”

4. “Essayer avant d'acheter” avec les candidats internes

Les personnes recrutées en interne connaissent mieux vos processus et vos offres, ce qui en fait des candidats idéaux. M. Clarke explique qu'il considère toujours les candidats internes en premier, en les amenant à des salons professionnels et en voyant comment ils se débrouillent pour vendre. Une promotion peut également les aider à franchir une nouvelle étape dans leur carrière.

“La personne qui peut vendre le plus efficacement est celle qui connaît le lieu, qui connaît le type d'événement et qui a déjà organisé ce type d'événement. Elle a une longueur d'avance sur un autre vendeur talentueux qui n'est jamais allé dans ce lieu et qui n'a jamais vu l'événement auparavant”.”

Jeff Clarke
Directeur des opérations chez Party Pleasers Services

5. Toujours recruter 

Vous avez entendu parler de “toujours vendre”, mais avez-vous entendu parler de “toujours recruter” ? Ouvrez l'œil lorsque vous êtes à l'épicerie, dans un parc d'attractions ou même au bureau. Vous ne savez jamais quand vous pourriez trouver votre prochain meilleur vendeur. Howie Teger, président et directeur créatif de NYX Entertainment & Events, a raconté l'histoire de sa nouvelle assistante administrative qui l'a entendu lors d'appels de vente et a décidé de s'essayer à la vente. La semaine suivante, elle a déposé cinq contrats signés sur son bureau. 

6. Ne lésinez pas sur l'accueil des nouveaux arrivants

La structure de rémunération est fixe pendant la formation, de sorte que les nouveaux employés ont le temps de se familiariser avec les éléments suivants à bord, Il s'agit notamment d'observer d'autres vendeurs, de comprendre vos processus et d'apprendre. Vous pouvez ensuite passer à une structure de rémunération à la commission et à la base. N'oubliez pas que l'apprentissage ne s'arrête pas à l'intégration et qu'il est utile d'offrir une formation supplémentaire. Fernando DaSilva, propriétaire de Signature Event Rentals, recommande Formations ARA.

7. Couvrez toutes vos bases

Chaque entreprise étant différente, cette liste ne pourra probablement pas couvrir tous les aspects qui lui sont propres. Si vous travaillez sur des événements tels que des mitzvahs qui se réservent des années à l'avance, par exemple, Teger recommande de créer une structure de paiement échelonnée pour votre équipe de vente. Cela les motivera à réserver des événements lointains sans avoir à attendre cinq ans avant de toucher le moindre centime.

9 qualités des meilleurs vendeurs d'événements

Avez-vous déjà entendu le dicton “La seule constante est le changement” ?”

Le proverbe grec a plus de 2 500 ans, mais rien n'est plus vrai aujourd'hui dans le secteur de l'événementiel. L'espace est rapide, agité et exige souvent de travailler le soir et les week-ends (surtout pendant la période de l saison chargée) - en bref, ce n'est pas un emploi pour quelqu'un qui recherche un emploi traditionnel de 9 à 5 heures.

“Veillez à être transparent quant aux attentes et aux exigences. Une personne qui comprend la nature du secteur et qui est passionnée par celui-ci a plus de chances de réussir”.”

Bridget Nistico
Directeur des ventes chez Ridgewells Catering

Les meilleurs vendeurs d'événements sont :

1. Ils sont flexibles en ce qui concerne leurs horaires et leurs responsabilités.
2. Engagés envers l'entreprise et leur rôle.
3. L'espace événementiel m'enthousiasme.
4. Bonne aptitude à la vente émotionnelle.
5. Vous avez de l'expérience dans le domaine de l'événementiel (ou vous êtes prêt à vous familiariser avec le secteur).
6. Enthousiasme pour les valeurs de l'entreprise.
7. Il sait instaurer la confiance.
8. Diligent pour saisir les détails et les communiquer à l'équipe.
9. Professionnels dans leur présentation de soi.

Nos professionnels de l'événementiel insistent sur le fait que les ventes d'événements sont très émotionnelles et basées sur les relations. Les clients se sentent plus en sécurité avec un vendeur qui leur apporte la tranquillité d'esprit. Gardez cela à l'esprit pendant le processus d'entretien et posez-vous la question suivante : “Est-ce que je ferais confiance à cette personne pour mon prochain grand événement ?”

“Faites confiance au produit, au vendeur, à l'entreprise.”

Fernando DaSilva
Propriétaire de Signature Event Rentals

6 stratégies pour fidéliser les talents commerciaux

Le recrutement n'est qu'une partie de l'équation. Si vous trouvez et embauchez un vendeur extraordinaire et qu'il vous quitte trois mois plus tard, vous aurez consacré beaucoup de temps et de ressources à un investissement à court terme.

Cela ne veut pas dire que le roulement ne se produira jamais. C'est un élément inévitable de toute entreprise. Mais vous pouvez encourager la longévité de votre équipe de vente en suivant ces cinq stratégies.

1. Offrir un soutien à la carrière

Dans un secteur où l'évolution de carrière peut souvent être limitée, il est important de créer des opportunités de mobilité ascendante. Pour Nistico, cela signifie construire des parcours de progression de carrière qui ouvrent la voie à des changements de titre, à des augmentations de salaire et à des responsabilités accrues. Cela signifie également qu'il faut maintenir des liens étroits avec les membres de l'équipe et les soutenir dans la réalisation de leurs objectifs.

2. Partager le retour d'information avec votre équipe

Comme les équipes de vente ne sont généralement pas directement impliquées dans la logistique de l'événement, elles risquent de ne pas avoir l'occasion de recevoir l'accolade de la mariée à la fin de la soirée ou d'être félicitées par l'enfant qui fête son anniversaire. M. Clarke est convaincu de l'importance de faire sentir à votre équipe de vente que ce qu'elle fait est important. Il recommande de partager les commentaires des clients avec votre équipe, afin qu'ils sachent directement qu'ils sont appréciés.

3. Organiser des réunions hebdomadaires de synchronisation

Chez Party Pleasers, M. Clarke organise également des réunions hebdomadaires au cours desquelles les membres de son équipe présentent leurs chiffres et échangent des notes. C'est un espace sûr pour créer une pression saine, échanger des tactiques sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et construire un sens de la communauté au service d'un objectif plus large. M. DaSilva organise également des réunions de routine chez Signature Event Rentals, au cours desquelles l'équipe rend compte de ses résultats.

4. Vivre les valeurs et la culture de l'entreprise

Entreprise valeurs et culture sont ce qui fait de votre entreprise un endroit où il fait bon travailler. Mais trop souvent, elles ne sont que des paroles en l'air. Décidez quelles sont vos valeurs, et vivez-les dans votre travail. L'équipe de M. DaSilva suit un modèle 100-0, par exemple, ce qui signifie 100% de responsabilité et zéro excuse. Cela leur permet d'instaurer un climat de confiance en interne et avec les clients.

“Tout se résume à la culture d'entreprise. Vous voulez une culture d'entreprise où tous les employés se sentent appréciés, écoutés et respectés, et où leur travail représente plus qu'un simple chèque de paie”.”

Howie Teger
Président et directeur de la création, NYX Entertainment & Events

5. Créer des objectifs SMART

Vous et votre équipe aurez probablement du mal à atteindre vos objectifs s'ils ne sont pas SMART, c'est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. M. DaSilva recommande de fixer des objectifs SMART pour accroître la responsabilité. Par exemple, si vous souhaitez augmenter la taille moyenne de vos transactions, un objectif SMART pourrait être le suivant : "Augmenter la taille moyenne des commandes à 1TP" : Augmenter la taille moyenne des commandes à $4000 d'ici la fin de l'année en ajoutant au moins une proposition de vente incitative ou de vente croisée à chaque interaction avec le client.

6. Motiver votre équipe

Convaincue du pouvoir du renforcement positif, Mme DaSilva imprime parfois des critiques cinq étoiles et les dépose sur le bureau des membres de l'équipe, accompagnées d'une note de remerciement. Les déjeuners d'équipe et les cadeaux font également l'affaire, de même que les promotions internes lorsqu'elles sont méritées.

La dotation en personnel au service de la réussite

Pour Teger, “trouver les bonnes personnes, les faire progresser et les rémunérer est la clé du succès d'une entreprise”. Grâce aux conseils de cet article, vous êtes maintenant prêt à trouver et à développer vos vendeurs gagnants. Qu'attendez-vous ?