Un buen vendedor es capaz de vender arena en el desierto. 

Por desgracia, pueden ser tan difíciles de encontrar como un lugar a la sombra en el Sáhara.

No hace falta decir que los puestos centrados en las ventas son la columna vertebral del sector de los eventos. Pero encontrar talento en el ámbito de las ventas, crear buenas estructuras de remuneración y mantener motivados a tus mejores vendedores no es tarea fácil, sobre todo cuando tienes que dirigir un negocio en pleno auge. 

Como parte de la Cumbre de Usuarios 2024 de Goodshuffle, nos reunimos con:

• Bridget Nistico
  Director de ventas en Ridgewells Catering
• Jeff Clarke
  Director de Operaciones en Servicios Party Pleasers
• Fernando DaSilva
  Propietario de Alquiler de material para eventos exclusivos
• Howie Teger
  Presidente y director creativo, NYX Entretenimiento y Eventos

Sigue leyendo para conocer sus mejores consejos a la hora de contratar personal de ventas para eventos, desde las mejores prácticas en materia de remuneración hasta estrategias de retención.

7 Mejores prácticas en materia de contratación y remuneración

La contratación suele ser una lotería. Una entrevista no es un indicador fiable del rendimiento que tendrá el candidato en el puesto. Sin embargo, si sigues estas recomendaciones, podrás aumentar tus posibilidades de contratar a una estrella.

1. Evaluar el alcance del puesto 

Antes incluso de empezar a buscar candidatos, analiza el impacto que tendrá el puesto en los objetivos empresariales y las oportunidades de crecimiento. ¿Qué ingresos esperas obtener con y sin esta contratación? Esto te ayudará a determinar un paquete de remuneración adecuado.

2. Haz preguntas coherentes que se refieran al puesto 

Cuando comiences las entrevistas, define bien tu lista de preguntas. Bridget Nistico, directora de ventas de Ridgewells Catering, te aconseja que hables con tu equipo de recursos humanos (o con un fundador con experiencia, si no cuentas con un equipo de recursos humanos) para que te ayude a decidir qué preguntas permitirán determinar la capacidad de una persona para desempeñar eficazmente el puesto.

3. Entiende qué motiva a tu equipo de ventas 

Ofrecer a tu equipo de ventas un potencial de ingresos ilimitado o aumentar su salario año tras año les anima a captar más clientes nuevos; solo asegúrate de ajustar estas medidas en función de los márgenes de la empresa para que todos salgan ganando.

Tampoco hay nada de malo en un poco de competencia sana, pero hay que tener cuidado de no ir demasiado lejos. Jeff Clarke, director de operaciones de Party Pleasers Services, advierte: “Especialmente cuando hay varias oficinas y varios equipos de ventas, hay que tener cuidado de no crear planes de remuneración que provoquen una competencia divisiva entre los empleados”.”

4. “Prueba antes de comprar” con los candidatos internos

Los candidatos internos estarán más familiarizados con tus procesos y tu oferta, lo que los convierte en candidatos ideales. Clarke afirma que siempre tiene en cuenta primero a los candidatos internos, los lleva a ferias comerciales y observa cómo se desenvuelven en situaciones de venta. Un ascenso también podría ayudarles a dar el siguiente paso en su carrera profesional.

“La persona que puede vender con mayor eficacia es aquella que conoce bien el lugar, sabe de qué tipo de evento se trata y ya ha trabajado en eventos similares anteriormente. Tiene una gran ventaja sobre otro vendedor con talento que nunca ha estado en ese lugar y nunca ha visto ese tipo de evento antes”.”

Jeff Clarke
Director de Operaciones de Party Pleasers Services

5. Busca siempre nuevos candidatos 

Seguramente has oído hablar de “vender siempre”, pero ¿has oído hablar de “reclutar siempre”? Mantén los ojos bien abiertos cuando estés en el supermercado, en un parque de atracciones o incluso en la oficina. Nunca se sabe cuándo podrías encontrar a tu próximo vendedor estrella. Howie Teger, presidente y director creativo de NYX Entertainment & Events, contó la historia de cómo una nueva asistente administrativa lo escuchó por casualidad durante unas llamadas de ventas y decidió probar suerte en el mundo de las ventas. A la semana siguiente, dejó cinco contratos firmados en su escritorio. 

6. No escatimes en la incorporación de nuevos empleados

Establezca una estructura salarial durante el periodo de formación para que los nuevos empleados tengan tiempo de a bordo, lo que incluye observar a otros vendedores, familiarizarse con los procesos y aprender. Después, se puede pasar a un sistema de remuneración basado en comisiones y un salario base. Recuerda que el aprendizaje no termina con la incorporación, y que es útil ofrecer formación adicional. Fernando DaSilva, propietario de Signature Event Rentals, recomienda Cursos de formación de ARA.

7. Ten todo bajo control

Cada empresa es diferente, por lo que es probable que esta lista no cubra todas tus necesidades específicas. Si trabajas en eventos como mitzvás que se reservan con años de antelación, por ejemplo, Teger recomienda crear una estructura de pagos escalonada para tu equipo de ventas. Esto los motivará a cerrar reservas para eventos a largo plazo sin tener que esperar cinco años para recibir un centavo.

9 cualidades que deben tener todos los buenos profesionales de ventas en el sector de eventos

¿Alguna vez has oído el dicho: “Lo único constante es el cambio”?”

Este antiguo proverbio griego tiene más de 2500 años, pero nada resulta más cierto en el sector de los eventos hoy en día. Se trata de un ámbito dinámico, frenético y que a menudo exige trabajar por las tardes y los fines de semana (especialmente durante temporada alta) — en resumen, no es el trabajo ideal para alguien que busca un empleo tradicional de 9 a 5.

“Asegúrate de ser transparente en cuanto a las expectativas y los requisitos. Quien comprenda la naturaleza del sector y sienta pasión por él tendrá más probabilidades de triunfar”.”

Bridget Nistico
Director de ventas de Ridgewells Catering

Los mejores vendedores de eventos son:

1. Flexibles con sus horarios y responsabilidades.
2. Comprometidos con la empresa y con su puesto.
3. Me entusiasma el espacio para eventos.
4. Se le da bien vender apelando a las emociones.
5. Con experiencia en eventos (o con facilidad para aprender sobre el sector).
6. Entusiasmado con los valores de la empresa.
7. Se le da bien generar confianza.
8. Se esmera en captar los detalles y comunicárselos al equipo.
9. Profesionales en su forma de presentarse.

Nuestros expertos en eventos destacan que la venta de eventos es un proceso muy emocional y basado en las relaciones. Los clientes se sienten más seguros con un vendedor que les transmita tranquilidad. Tenlo en cuenta durante el proceso de entrevista y pregúntate: “¿Le confiaría a esta persona mi próximo gran evento?”.”

“Confía en el producto, confía en el vendedor, confía en la empresa.”

Fernando DaSilva
Propietario de Signature Event Rentals

6 estrategias para retener el talento en ventas

La contratación es solo una parte del proceso. Si encuentras y contratas a un vendedor excepcional y este se va tres meses después, habrás invertido mucho tiempo y recursos en una inversión a corto plazo.

Esto no quiere decir que nunca vaya a haber rotación de personal. Es algo inevitable en cualquier empresa. Pero puedes fomentar la permanencia en tu equipo de ventas siguiendo estas cinco estrategias.

1. Ofrecer apoyo profesional

En un sector en el que el crecimiento profesional suele ser limitado, es importante crear oportunidades de ascenso. Para Nistico, esto significa desarrollar trayectorias profesionales que allanen el camino hacia cambios de cargo, aumentos salariales y mayores responsabilidades. También implica mantener una estrecha relación personal con el equipo y apoyarlo en la consecución de sus objetivos.

2. Comparte tus comentarios con tu equipo

Dado que los equipos de ventas no suelen participar directamente en la logística de los eventos, es posible que no lleguen a recibir un abrazo de la novia al final de la noche o un choque de manos del cumpleañero. Clarke cree en la importancia de hacer que tu equipo de ventas sienta que lo que hace es importante. Recomienda compartir los comentarios de los clientes con tu equipo, para que sepan de primera mano que se les valora.

3. Organizar reuniones semanales de sincronización

En Party Pleasers, Clarke también celebra reuniones semanales con el personal en las que su equipo presenta sus cifras y comparte información. Se trata de un espacio seguro para generar una presión constructiva, intercambiar estrategias sobre lo que funciona y lo que no, y fomentar un sentido de comunidad al servicio de un objetivo común. DaSilva también celebra reuniones periódicas en Signature Event Rentals, en las que el equipo informa sobre los indicadores.

4. Vive los valores y la cultura de tu empresa

Empresa valores y cultura son los que hacen de tu empresa un excelente lugar para trabajar. Pero, con demasiada frecuencia, solo son palabras vacías. Decide cuáles son tus valores y vívelos y respíralos en tu trabajo. El equipo de DaSilva sigue un modelo 100-0, por ejemplo, lo que significa responsabilidad 100% y cero excusas. Esto les ayuda a generar confianza tanto a nivel interno como con los clientes.

“Todo se reduce a la cultura de la empresa. Lo que se busca es una cultura en la que todos los empleados se sientan valorados, escuchados y respetados, y en la que su trabajo signifique algo más que un sueldo”.”

Howie Teger
Presidente y director creativo, NYX Entertainment & Events

5. Establece metas SMART

Probablemente, a ti y a tu equipo les resulte difícil alcanzar sus objetivos si estos no son SMART, es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado. DaSilva recomienda establecer objetivos SMART para aumentar la responsabilidad. Por ejemplo, si quieres aumentar el valor promedio de tus ventas, un objetivo SMART podría ser: Aumentar el valor promedio de los pedidos a $4000 para fin de año, incorporando al menos una propuesta de venta adicional o cruzada en cada interacción con el cliente.

6. Motiva a tu equipo

DaSilva, gran defensora del poder del refuerzo positivo, a veces imprime reseñas de cinco estrellas y las deja en los escritorios de los miembros del equipo, junto con una nota de agradecimiento. Las comidas en equipo y los obsequios también dan buenos resultados, al igual que los ascensos internos cuando se merecen.

Personal para el éxito

En palabras de Teger: “Encontrar a las personas adecuadas, formarlas y remunerarlas adecuadamente es la clave del éxito de una empresa”. Con los consejos de este artículo, ya estás listo para encontrar y formar a tus mejores vendedores. ¿A qué esperas?