Les clients sensibles au prix : En valent-ils la peine ?

Connaître sa valeur peut signifier se détourner de clients sensibles au prix.

Bonjour à tous,

Bienvenue à Busy Season, votre guide pour les prises de vue, les conseils de pro et les histoires vraies du secteur de l'événementiel.

Cette semaine, j'aimerais aborder un sujet dont j'ai beaucoup entendu parler ces derniers temps : la sensibilité des clients aux prix. Comment y faire face ? Comment présenter clairement votre valeur ? Comment savez-vous quand il faut renoncer ? 

Vous connaissez le dicton : “On peut l'avoir vite, on peut l'avoir bien, on peut l'avoir pas cher : choisissez-en deux.”

Et c'est vrai pour les clients sensibles au prix. 

Si votre entreprise s'adresse à des clients qui recherchent l'option la moins chère, quelque chose doit changer. Soit le travail prend plus de temps, soit la qualité s'en ressent. À l'inverse, si un client souhaite un produit à la fois bon et bon marché, il ne pourra pas l'obtenir rapidement.

Il existe dans tous les secteurs des entreprises qui s'adressent aux personnes soucieuses de leur budget, et c'est tout à fait normal que vous soyez l'une d'entre elles ! Mais si ce n'est pas votre domaine, soyez confiant dans la valeur que vous fournissez. 

Je ne suis pas un adepte des remises, car elles sous-évaluent souvent le coût réel de l'activité. Pensez plutôt à fixer vos prix de manière à refléter à la fois le coût de fonctionnement de votre entreprise et le style de vie que vous souhaitez avoir en tant que chef d'entreprise. 

Par exemple, si votre objectif de revenus est de $1 000 000 par an, vous avez le choix. Vous pouvez organiser 1 000 événements à $1 000 chacun ou 100 événements à $10 000 chacun. Que préférez-vous ?

“À l'ère de l'information, l'honnêteté et l'ouverture en matière de tarification ne sont plus facultatives, elles sont nécessaires.”

Todd Caponi, La vente de la transparence

Voici un exercice avant la remise : Supposons que le client qui bénéficie d'une réduction montre son prix à cinq de ses amis. Seriez-vous enthousiaste, sachant qu'ils sont susceptibles de vous recommander d'autres clients ? Ou redouteriez-vous d'expliquer à ces nouveaux clients que le client initial a bénéficié d'un prix spécial ? 

Si c'est le cas, les rabais ne sont peut-être pas la meilleure stratégie pour vous. Transparence des prix est bon pour les affaires. 

C'est l'un de mes livres de vente préférés, La vente de la transparence, Le rapport de la Commission européenne sur l'état d'avancement de la mise en œuvre de la réforme de l'Union européenne (UE) le présente ainsi “À l'ère de l'information, l'honnêteté et l'ouverture en matière de tarification ne sont plus facultatives, elles sont nécessaires.”

En résumé, sachez ce que vous valez et n'ayez pas peur de facturer en conséquence. Il n'est pas nécessaire de faire la course au moins-disant. Les clients qui comprennent et apprécient la valeur d'un service de qualité sont là, et ils sont prêts à payer pour la qualité et la fiabilité. 

Tenez-vous-en à vos points forts et laissez vos prix refléter l'expérience haut de gamme que vous offrez. 🌟

A mardi prochain,

Mallory Mullen

Le remue-ménage