Vos clients de la génération Z ne sont pas difficiles - ils sont anxieux

Réduire la charge cognitive de la génération Z est le secret pour faciliter les ventes.

Bonjour à tous,

Les clients de la génération Z ne sont pas difficiles lorsqu'ils se présentent avec des tableaux d'humeur générés par l'IA et un million de questions spécifiques. Ils sont simplement anxieux.

Cette génération a grandi en étant complètement inondée d'informations. Leur cerveau est constamment orienté dans un million de directions différentes, et votre tâche n'est pas de lutter contre cela, mais de canaliser leur attention.

La génération Z sait ce qu'elle veut. Cette mariée qui est entrée sur le lieu de la cérémonie avec une image IA de fleurs flottantes ? Elle n'était pas irréaliste - elle vous montrait exactement ce qu'elle voulait, même si la physique n'avait pas encore rattrapé son retard. 

Voici ce qui se passe en coulisses : Ils veulent voir votre portfolio avant de vous appeler. Ils veulent savoir ce qui se passera lors de votre visite de vente avant de la réserver. Ils ne décrochent pas le téléphone pour “poser une question stupide” parce qu'ils ont déjà fait leurs devoirs. 

Mon avis sur la question ? La génération Z qui se présente de cette manière vous facilitera la tâche, au lieu de la rendre plus difficile. Il est infiniment plus facile de travailler avec des clients qui savent ce qu'ils veulent qu'avec ceux qui n'en ont aucune idée.

Au lieu de vous mettre sur la défensive, essayez ceci : “Merci beaucoup d'avoir fait cette recherche. Elle va nous aider à définir la direction que nous voulons prendre.”

Mais cela va encore plus loin (et c'est là que je vois tant de professionnels de l'événementiel faire fausse route). Ces clients ont besoin de savoir exactement la suite de votre processus. Pas seulement la prochaine étape, mais ce qu'il faut attendre de cette étape. Car si vous ne leur dites pas sur quoi se concentrer, leur anxiété va s'emballer et se retourner contre eux. 

Dans le meilleur des cas, la première personne qu'ils rencontrent au sein de votre équipe est la même que celle qui exécute la journée de l'événement avec eux. Mais si ce n'est pas possible, prouvez que vous avez mis en place un processus de transfert solide. Envoyez-leur une vidéo des deux personnes lors d'un appel téléphonique. Montrez-leur que vous n'allez pas les obliger à se répéter. C'est quelque chose que nous essayons d'introduire davantage dans notre processus de vente chez Goodshuffle.

Les entreprises qui trouveront comment travailler avec leurs clients de la génération Z - et qui réduiront la charge cognitive de leurs clients dans le processus - vont absolument tout écraser. Les autres continueront à se plaindre de ce que leurs clients sont des ’je sais tout".

À vous de jouer : Que pouvez-vous faire cette semaine pour rendre votre processus plus transparent ?

A lundi prochain,

Mallory Mullen
Le remue-ménage