Réduire ou ne pas réduire, telle est la question que se posent de nombreux professionnels de l'événementiel. Les professionnels de l'événementiel doivent élaborer une stratégie de réduction adaptée à leur activité. Il est peu probable qu'une entreprise de location de matériel de fête n'accorde jamais de remises, mais il est important d'éviter de tomber dans le piège des remises incessantes sur la marchandise louée, ce qui diluerait la valeur de votre marque et donnerait l'impression d'une entreprise de location au rabais. Les remises doivent être appliquées de manière judicieuse et stratégique, et ne concerner que des personnes, des organisations ou des périodes spécifiques. Restez compétitif en lisant ces informations et en devenant un expert en matière de stratégie de rabais.

Relations privilégiées et création d'une stratégie de rabais

Presque tous les professionnels du secteur partent du principe qu'ils bénéficient automatiquement d'une réduction parce qu'ils travaillent avec vous. Ce n'est pas le cas ! Ne cédez pas à la pression.

• Tout d'abord, cette personne doit établir une relation avec vous. Lui faites-vous confiance pour prendre soin de vos affaires lorsqu'elles sont en sa possession temporaire ? Lorsque quelqu'un vous demande ou s'attend à ce que vous le fassiez d'emblée, faites une pause et respirez profondément. Cette personne n'est peut-être pas celle à qui vous souhaitez offrir votre générosité.
• Deuxièmement, préparez un scénario pour répondre à ces questions.
• Troisièmement, ne répondez pas immédiatement par un “oui". Vous pouvez toujours dire que vous avez besoin d'y réfléchir.
• Enfin, si vous avez une relation précieuse qui va dans les deux sens, vous pouvez accorder une remise sur chaque commande que vous passez avec cet organisateur, ce lieu ou éventuellement un très bon client récurrent.

Voici quelques éléments que les professionnels de l'événementiel doivent garder à l'esprit lorsqu'il s'agit d'élaborer une stratégie de réduction :

• Une fois que vous avez entamé la relation avec une remise, préparez-vous à ce qu'ils s'y attendent toujours à l'avenir (ce que vous pouvez économiser dans le logiciel de l'inventaire de location). Goodshuffle Pro!)
• Vous pouvez commencer par une réduction faible et prévoir une fourchette de réduction plus élevée pour ceux qui vous envoient le plus d'affaires.
• Limitez votre remise à un certain pourcentage, peut-être 10-15% au maximum.
• N'appliquer les remises qu'aux produits en stock. Éviter les remises sur les services, tout ce qui est personnalisé ou toute nouvelle acquisition en rapport avec la commande.
• Vous pouvez choisir d'ajouter un élément supplémentaire, comme des coussins ou des panneaux, voire une petite chaise, sans pour autant faire de rabais.

Une réduction de prix correspond souvent à une réduction du niveau de service

Les gens se contentent parfois d'essayer d'obtenir une réduction, pensant qu'ils n'en obtiendront pas s'ils ne le demandent pas. Ils ne s'y attendent pas nécessairement et vous pouvez toujours dire non. Si vous avez besoin de stimuler les ventes et que c'est la saison creuse, vous pouvez être tenté d'offrir une réduction. Il n'y a rien de mal à cela, mais veillez à les informer qu'une réduction signifie souvent une diminution du niveau de service que vous fournissez. Peut-être s'attendent-ils à un service personnalisé, en gants blancs, mais à un tarif réduit ? C'est peu probable !

Vous pouvez faire des remises, mais le coût peut s'élever à une livraison en bordure de rue uniquement, ou à une livraison sur appel au lieu d'une livraison complète. Peut-être cela signifie-t-il moins de produits, car ils ont une limite budgétaire ? Quoi qu'il en soit, votre société de location de matériel de fête peut décider ; ce n'est pas “le même niveau de service avec un prix réduit” simplement parce que c'est ce qu'ils veulent.

Lier certaines remises à des périodes creuses ou pour stimuler les ventes avec une date d'expiration

Nous avons tous des factures, et avec une concurrence de plus en plus forte et des coûts de plus en plus élevés, nous pouvons être tentés d'offrir des réductions pour stimuler les ventes. Cela doit se faire avec parcimonie. Si vous accordez des rabais importants et/ou fréquents, les clients commencent à apprendre votre rythme et risquent de se sentir désespérés. Ils risquent également d'attendre pour réserver lorsqu'ils prévoient que vous ferez des remises ou que vous offrirez des choses gratuitement.

• Le mois de janvier est généralement une période creuse pour la plupart des sociétés de location et pour les événements en général. Si vous pouvez l'éviter, essayez de ne pas faire de remises, mais si vous pensez que cela vous permettra d'obtenir l'appréciation de vos clients et de générer des ventes, c'est peut-être le moment de la saison pour le faire. Vous pouvez également abaisser les taux de commande minimum pendant les saisons creuses si vous ne voulez pas faire de remises directes.

• Une autre stratégie consiste à commercialiser le produit lorsque les prix augmentent. Vous pouvez encourager les clients à réserver au prix actuel avant qu'il n'augmente, ce qui s'apparente à une remise. Cette stratégie doit toutefois être assortie d'une date d'expiration, par exemple avant la fin de l'année ou avant l'été si vous avez l'intention de procéder à une hausse des prix.

• Il se peut également que vous ayez un nouveau stock dont vous ne savez pas quand il sera loué, ni s'il le sera souvent. Vous pourriez offrir une réduction temporaire pour un nouveau produit imprévisible. Veillez à ne pas le faire pour chaque nouveau produit, mais si vous devez stimuler les ventes, faites des calculs et voyez si un volume plus élevé de locations se traduira par une couverture des coûts et, en fin de compte, par des bénéfices.

• Vous pouvez également constater que certains produits ne se louent pas beaucoup. Donnez-leur une dernière chance avec une réduction avant de les jeter ou de les vendre. Il se peut que vous deviez évaluer sa capacité à être loué à la fin. Veillez à vérifier vos données dans Goodshuffle Pro pour voir l'évolution des produits. Il peut se trouver sur le tableau de bord ou sous chaque article dans l'inventaire.

Marquage et actualisation

Une autre astuce consiste à créer une marge dans vos prix. Ainsi, lorsque vous faites une remise, c'est un prix que vous vous sentez à l'aise d'obtenir quoi qu'il arrive. Il n'y a pas de perte et votre client ou votre vendeur préféré a l'impression d'être gagnant.

Enregistrement et suivi de vos remises

Une remise que vous ne notez pas est une remise que vous accorderez à nouveau sans le vouloir. Trois choses qui valent la peine d'être faites :

• Appliquez la remise au client, et non au projet. Si vous avez convenu d'un tarif avec un organisateur de votre choix, enregistrez-le dans son profil : il s'appliquera alors automatiquement à toutes ses réservations ultérieures. Personne n'aura ainsi à s'en souvenir, ni à le renégocier à chaque fois.
• Donnez un nom à vos remises personnalisées. Une remise personnalisée apparaît sous forme de ligne de commande avec une valeur négative, et vous pouvez la nommer selon ce qu’elle représente réellement : “ Client fidèle ”, “ Hors saison ”, “ Réservation multi-événements ”. Six mois plus tard, le motif figure toujours dans le dossier, au lieu de n'exister que dans la mémoire de quelqu'un. Ceux que vous utilisez souvent peuvent être enregistrés dans votre inventaire afin d'être accessibles en un clic.
• Vérifiez la valeur d'un client avant de lui accorder une nouvelle remise. L'historique de facturation d'un client indique ce qu'il vous a versé cette année et depuis le début de sa relation avec vous. C'est ce chiffre qu'il faut prendre en compte avant d'accepter une nouvelle réduction, plutôt que de se fier à votre impression quant à la fréquence de ses réservations.

Une stratégie de remise est utile, mais la remise en elle-même est rarement ce qui vous permet de décrocher le contrat. Si vous vous surprenez à en proposer une à chaque devis, vous devriez plutôt vous pencher sur tout le reste de votre offre. Demandez-vous si la vie de vos clients est réellement plus facile grâce à vos services. Vérifiez si vos tarifs reflètent la valeur réelle de votre travail. Assurez-vous de vous adresser aux clients pour lesquels vous êtes le plus à même d’apporter une valeur ajoutée. Accorder une remise par confiance en soi fonctionne. Accorder une remise par inquiétude ne fait qu’inciter les clients à attendre qu’elle leur soit proposée.

Image d'illustration par Sposto Photographie

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