Hacer descuentos o no hacerlos: esa es la pregunta que atormenta a muchos profesionales del sector de los eventos. Los expertos en eventos deben crear una estrategia de descuentos que se adapte a su negocio. Es poco probable que una empresa de alquiler de artículos para fiestas nunca ofrezca descuentos, pero es importante evitar caer en la trampa de descontar sin cesar sus productos de alquiler, lo que diluiría el valor de su marca y daría la impresión de que se trata de una empresa de alquiler de bajo costo. Los descuentos deben aplicarse de manera juiciosa y estratégica, y solo para personas, organizaciones o períodos específicos. Manténgase competitivo leyendo estas ideas y conviértase en un experto en estrategias de descuentos.

Relaciones preferenciales y cómo crear una estrategia de descuentos

Casi todos los profesionales del sector dan por sentado que reciben un descuento automáticamente por trabajar contigo. ¡Pues no es así! No cedas a la presión.

• En primer lugar, esa persona debe ganarse tu confianza. ¿Confías en que cuidará tus cosas mientras estén temporalmente en su poder? Cuando alguien te pida o dé por sentado esto desde el principio, haz una pausa y respira hondo. Puede que no sea la persona a la que quieras mostrar tu generosidad.
• En segundo lugar, ten preparado un guion sobre cómo responder a estas consultas.
• En tercer lugar, no les respondas con un “sí» de inmediato. Siempre puedes decir que necesitas pensarlo.
• Por último, si mantienes una relación valiosa basada en el intercambio mutuo, puedes ofrecer un descuento en cada pedido que realices a ese organizador, local o, tal vez, a un cliente habitual muy valioso.

A continuación, se incluyen algunos aspectos que los profesionales del sector de los eventos deben tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia de descuentos:

• Una vez que ofrezcas un descuento al inicio de la relación, ten en cuenta que siempre lo esperarán en el futuro (lo cual puedes registrar en el software de gestión de alquileres Goodshuffle Pro!)
• Puedes empezar con un descuento bajo y ofrecer un rango de descuentos más altos para aquellos que te aporten más negocio.
• Limita el descuento a un porcentaje determinado, tal vez entre un 10 % y un 15 % como máximo.
• Aplica descuentos solo a los productos en stock. Evita aplicar descuentos a servicios, artículos personalizados o nuevas adquisiciones relacionadas con su pedido.
• Puedes optar por incluir algún extra, como cojines o letreros, quizá una silla pequeña, y no hacer ningún descuento.

Una reducción de precio suele ir acompañada de una disminución del nivel de servicio

A veces, la gente simplemente tantea el terreno para ver si consigue un descuento, pensando que no lo obtendrá a menos que lo pida. No es que lo esperen necesariamente, y tú siempre puedes decir que no. Si necesitas impulsar las ventas y es temporada baja, quizá te sientas tentado a ofrecerlo. No hay nada de malo en ello, pero asegúrate de informarles de que un descuento suele implicar una reducción en el nivel de servicio que ofreces. Quizás esperen un servicio personalizado y de primera clase, pero a un precio rebajado. ¡Es poco probable!

Quizás ofrezcan un descuento, pero es posible que el costo solo cubra la entrega en la acera, o que ofrezcan la opción de recoger el pedido en la tienda en lugar de una entrega completa. ¿Quizás signifique menos productos, ya que tienen un límite presupuestario? Sea lo que sea, tu empresa de alquiler de artículos para fiestas puede decidirlo; no se trata de “el mismo nivel de servicio con un precio rebajado” solo porque ellos así lo quieran.

Vincula ciertos descuentos a la temporada baja o para impulsar las ventas con una fecha de vencimiento

Todos tenemos gastos que pagar, y dado que la competencia es cada vez más dura y los costos siguen subiendo, podemos sentir la tentación de ofrecer descuentos para impulsar las ventas. Esto debe hacerse con mucha moderación. Si aplicas descuentos elevados o con mucha frecuencia, los clientes empiezan a conocer tus patrones y pueden percibir cierta desesperación. También pueden esperar a reservar hasta que prevean que vas a ofrecer descuentos o regalar algo.

• Enero suele ser una temporada más tranquila para la mayoría de las empresas de alquiler y para el sector de los eventos en general. Si puedes evitarlo, intenta no aplicar descuentos, pero si crees que eso te granjeará el agradecimiento de los clientes y generará ventas, este podría ser el momento adecuado para hacerlo. También puedes reducir los montos mínimos de pedido durante las temporadas bajas si no quieres aplicar descuentos directos.

• Otra estrategia consiste en promocionar el producto cuando se avecina un aumento de precios. Puedes animar a los clientes a reservar al precio actual antes de que suba, lo cual es similar a ofrecer un descuento. Sin embargo, esta oferta debe tener una fecha de vencimiento, como antes de que termine el año, o antes del verano si sueles aplicar un aumento de precios en esa época.

• Quizás también tengas algún artículo nuevo en tu inventario y no estés seguro de cuándo se alquilará o si se alquilará con frecuencia. Podrías ofrecer un descuento temporal para un producto nuevo y cuyo rendimiento sea impredecible. Ten cuidado de no hacer esto con todos los productos nuevos, pero si necesitas impulsar las ventas, haz tus cálculos y comprueba si un mayor volumen de alquileres te permitirá cubrir los costos y, en última instancia, generar ganancias.

• Por otro lado, es posible que notes que algunos productos no se alquilan mucho. Dale una última oportunidad con un descuento antes de deshacerte de ellos o venderlos. Quizás tengas que evaluar su rentabilidad al final. Asegúrate de revisar tus datos en Goodshuffle Pro para ver cómo se están conservando los productos. Puede encontrarse en el panel de control o debajo de cada artículo en el inventario.

Aplicación de recargos y descuentos

Otro truco del oficio es aplicar un margen de beneficio a tus precios. De esa manera, cuando ofrezcas un descuento, será un precio con el que te sientas cómodo cobrando pase lo que pase. Así no hay realmente ninguna pérdida y tu cliente o proveedor preferido siente que se lleva una ganancia.

Cómo registrar y dar seguimiento a tus descuentos

Un descuento que no anotas es uno que volverás a dar sin querer. Tres cosas que vale la pena hacer:

• Aplica el descuento al cliente, no al proyecto. Si has acordado una tarifa con un organizador de eventos de tu preferencia, guárdala en su perfil y se aplicará automáticamente a todas las reservas que haga a partir de ese momento. Así, nadie tiene que recordarla ni renegociarla cada vez.
• Ponle nombre a tus descuentos personalizados. Un descuento personalizado aparece como una partida con un valor negativo, y puedes llamarlo por su nombre: “Cliente habitual”, “Temporada baja”, “Reserva de varios eventos”. Seis meses después, el motivo sigue constando en el registro en lugar de quedar solo en la memoria de alguien. Los que usas con frecuencia los puedes guardar en tu inventario para tenerlos a solo un clic de distancia.
• Averigua cuánto vale un cliente antes de volver a ofrecerle un descuento. El historial de facturación de un cliente muestra lo que te ha pagado este año y a lo largo de todo el tiempo que ha sido tu cliente. Esa es la cifra que debes tener en cuenta antes de aceptar la próxima reducción, en lugar de basarte en una impresión sobre la frecuencia con la que hace reservas.

Vale la pena tener una estrategia de descuentos, pero el descuento en sí mismo rara vez es lo que te hace ganar el trabajo. Si te das cuenta de que recurres a uno en cada cotización, lo que debes analizar es todo lo demás que estás ofreciendo. Si la vida de tus clientes realmente se vuelve más fácil al contratarte. Si tus precios reflejan lo que sabes que vale tu trabajo. Si estás vendiendo a las personas para quienes realmente eres la mejor opción. Ofrecer descuentos desde la confianza funciona. Ofrecer descuentos por preocupación solo les enseña a los clientes a esperar que los des.

Imagen destacada de Sposto Photography

¿Quieres recibir más consejos sobre estrategia, tendencias y mejores prácticas directamente en tu bandeja de entrada?

{{cta(‘3b197555-83cd-4c4f-879e-c3853a2272b7′,’justifycenter’)}}