On peut supposer que toutes les entreprises souhaitent des clients fidèles- Non seulement elles apportent des fonds chaque fois qu'elles organisent un événement, mais elles sont aussi une source de publicité de bouche à oreille. Du point de vue du consommateur, j'aime avoir des entreprises en qui je peux avoir confiance ; je suis déjà suffisamment occupée pour ne pas avoir à ajouter à ma liste la recherche d'un nouveau professionnel de l'événementiel, d'un fleuriste ou d'un traiteur.

Si les entreprises recherchent des clients fidèles et les clients des entreprises de confiance, pourquoi est-il si difficile de se trouver ?

Si vous avez du mal à trouver des clients fidèles, c'est peut-être parce que vous n'avez pas de proposition de valeur unique (PVU) claire. Votre UVP est la caractéristique principale que vous apportez à la table, l'aspect de votre activité que vos clients valeur et il ne s'agit peut-être pas de votre inventaire. Décortiquons les choses pour y voir plus clair.

Qu'est-ce qu'une UVP ?

Votre UVP est le principal Ce que vous apportez à la table. Ce n'est pas votre seulement c'est la caractéristique que vos clients apprécient le plus.

La clé pour trouver votre UVP se trouve dans le nom lui-même. Jetons un coup d'œil - nous allons travailler à l'envers et commencer par “proposition”.”

Proposition - Quelle est la principale chose que vous apportez à la table ? Soyez clair et précis - vos clients vous oublieront si vous êtes vague ou alambiqué.

Valeur - Quel problème résolvez-vous ? Qui cela aide-t-il et comment cela va-t-il améliorer leur vie ?

Unique - Qu'est-ce qui vous distingue des autres acteurs de votre secteur ?

En d'autres termes, votre UVP est la réponse à toutes les questions suivantes :

• Que vendez-vous ?
• À qui le vendez-vous ?
• En quoi cela améliorera-t-il leur vie ?
• Pourquoi est-ce différent ?

Ainsi, si votre UVP est “Organisation de mariage sophistiquée et personnalisée” :

• Votre proposition est un service sophistiqué et individualisé
• Votre valeur est que vos clients (couples fiancés) recevront traitement et services a répondu à la demande leur Il ne s'agit pas d'un plan unique, mais d'un ensemble de souhaits et de besoins, de sorte que leurs besoins émotionnels sont traités avec autant d'importance que leur plan de mariage.
• Ce qui vous rend unique, c'est que vous n'avez pas de plan d'attaque standardisé pour votre événement - tout dépend de la vision du client.

Votre société de location de matériel événementiel propose peut-être des locations de meubles et de décors de qualité, mais d'autres sociétés de location le font également, et ce n'est donc probablement pas ce que vos clients recherchent. valeur le plus possible de votre entreprise. Votre UVP pourrait être votre personnalité, Les clients ont souvent l'impression que ce qu'ils apprécient le plus n'est pas du tout un article, qu'il est facile de parler avec eux, qu'ils ont le sens du détail.

Comment trouver l'UVP de votre entreprise événementielle ?

Lorsqu'ils tentent de déterminer leur UVP, les gens ont tendance à se tourner immédiatement vers les enquêtes. La logique est logique - pourquoi ne pas simplement demander à votre client ce qu'il apprécie le plus ? Mais le problème est que les gens ont tendance à oublier ce qui les a réellement “vendus” à votre entreprise peu de temps après avoir pris leur décision. Envoyer des enquêtes à vos clients le plus rapidement possible vous permettra d'obtenir les résultats les plus précis, mais il existe une autre méthode : les profils d'acheteurs (buyer personas).

Un buyer persona est un archétype fictif basé sur vos clients réels. La plupart des entreprises ont deux à quatre profils d'acheteurs communs qui constituent la majorité de leur clientèle. Une fois que vous avez défini les personas de vos clients, déterminez ce qu'ils ont en commun. Il s'agit probablement de votre UVP.

Par exemple, si vous êtes un location de photomaton, Vos personas d'acheteurs peuvent comprendre

• Un employé des RH d'une organisation qui souhaite créer des conférences amusantes et mémorables pour permettre à ses membres d'apprendre et d'établir des contacts.
• Un employé d'une école secondaire souhaitant un photomaton pour les bals de l'école
• Les mariées qui souhaitent créer des souvenirs pour leur famille et leurs amis, mais qui ne veulent pas dépendre uniquement d'un photographe.

Qu'est-ce que ces profils d'acheteurs ont en commun ? Tout d'abord, les personnes chargées d'organiser les événements seront très occupées. Deuxièmement, elles ne voudront pas s'occuper d'un photomaton pendant l'événement. Enfin, elles veulent que leurs invités s'amusent. Compte tenu de ces points communs, votre UVP pourrait être que vous offrez “Un moyen simple et amusant pour vos invités de créer des souvenirs lors de votre événement”.”

Utilisez votre UVP pour fidéliser vos clients

Votre UVP est votre meilleur outil pour ventes et marketing. Si c'est votre personnalité excentrique qui vous permet de remporter des marchés, veillez à ce qu'elle transparaisse dans vos publicités. Si votre UVP est la sophistication que vous apportez à vos événements, assurez-vous qu'elle se reflète dans votre salle d'exposition. Lorsque vous concluez une vente ou que vous appelez vos clients à l'action, vous devez toujours revenir à votre UVP.

Votre UVP étant un élément essentiel pour attirer les clients, elle doit être présente dans tous les aspects de votre activité. Une déconnexion entre la façon dont vous présentez votre entreprise et votre PBU ne fera qu'embrouiller et décourager vos clients. Nous avons mis en évidence quelques domaines importants dans lesquels votre PBU doit être visible et représentée :

Par exemple, si la sophistication fait partie de votre UVP, votre équipe de livraison ne devrait jamais se présenter en jeans et en t-shirt ; de même, votre salle d'exposition devrait refléter l'ambiance sophistiquée que vous souhaitez apporter à tous vos événements. Le fait que tous les aspects de votre entreprise soient conformes à votre UVP - y compris les détails - créera une cohésion et une qualité professionnelle dans tout ce que vous faites. Vos clients ne pourront pas résister à la qualité de votre entreprise et vous appelleront chaque fois qu'ils auront un événement à organiser !

Quelle est l'UVP de votre entreprise ? Est-il différent de ce à quoi vous vous attendiez ? Il peut s'agir de n'importe quoi, de la sophistication de votre entreprise, d'une location qui se démarque (une bus scolaire de 30 pieds avec une salle d'arcade des années 80), votre service à la clientèle, une bonne communication, la location de licornes - n'importe quoi ! Une fois que vous avez compris ce que vos clients attendent vraiment de votre entreprise, vous pouvez créer de meilleures publicités, votre équipe de vente peut travailler plus efficacement et vous pouvez affiner votre activité pour soutenir et trouver votre UVP. Cela vous aidera à atteindre votre objectif de créer plus des clients fidèles. Voir notre webinaire sur l'identification et l'amplification de votre UVP.