Es lógico suponer que todas las empresas quieren clientes fieles— No solo recaudan fondos cada vez que organizan un evento, sino que también son una fuente de publicidad de boca en boca. Desde el punto de vista del consumidor, me encanta contar con negocios en los que sé que puedo confiar; ya tengo bastante con lo mío como para añadir a mi lista la búsqueda de un nuevo organizador de eventos, florista o proveedor de catering.

Si las empresas buscan clientes fieles y los clientes buscan empresas de confianza, ¿por qué resulta tan difícil encontrarse?

Una de las razones por las que te cuesta encontrar clientes fieles podría ser que no tienes una propuesta de valor única (UVP) bien definida. Tu UVP es la característica principal que ofreces, aquello de tu negocio que tus clientes valor lo que más — y puede que no sea tu inventario. Analicemos todo esto para verlo con más detalle.

¿Qué es una UVP?

Tu propuesta única de valor es la principal lo que aportas. No es tu solo Esta función es la que más valoran tus clientes.

La clave para descubrir tu propuesta única de valor (UVP) está en el propio nombre. Veamos: vamos a ir de atrás hacia adelante y empezar por “propuesta”.”

Propuesta – ¿Cuál es tu principal aportación? Sé claro y concreto: tus clientes te olvidarán si eres impreciso o te expresas de forma enrevesada.

Valor – ¿Qué problema estás resolviendo? ¿A quién ayuda y cómo mejorará sus vidas?

Único – ¿Qué es lo que te distingue del resto de tu sector?

Dicho de otra manera, tu propuesta única de valor (UVP) es la respuesta a todas las siguientes preguntas:

• ¿Qué vendes?
• ¿A quién se lo vendes?
• ¿Cómo mejorará esto sus vidas?
• ¿En qué se diferencia?

Por lo tanto, si tu propuesta única de valor (UVP) es “Organización de bodas sofisticada y personalizada”:

• Su propuesta es un servicio sofisticado y personalizado
• Tu valor añadido es que tus clientes (las parejas de novios) recibirán tratamiento y servicios dirigido a su sus deseos y necesidades, no un plan estándar para todos, de modo que sus necesidades emocionales se traten con la misma importancia que la organización de su boda
• Lo que te hace único es que no sigues un plan de acción estandarizado para tu evento: todo gira en torno a la visión del cliente.

Aunque tu empresa de alquiler para eventos ofrezca excelentes servicios de alquiler de muebles y decoración, otras empresas de alquiler también lo hacen, así que probablemente eso no sea lo que tus clientes valor sacar el máximo partido a tu empresa. Tu propuesta única de valor podría ser tu personalidad, lo fácil que es hablar contigo, tu buen ojo para los detalles... resulta que lo que más valoran tus clientes no suele ser un producto en sí.

¿Cómo se determina la propuesta única de valor (UVP) de tu empresa de eventos?

Cuando se trata de definir su propuesta única de valor (UVP), la gente suele recurrir inmediatamente a las encuestas. La lógica es comprensible: ¿por qué no preguntarle directamente al cliente qué es lo que más valora? Pero el problema es que, poco después de tomar una decisión, la gente suele olvidar qué fue lo que realmente les “convenció” de tu empresa. Enviar encuestas a tus clientes lo antes posible te ayudará a obtener los resultados más precisos, pero existe otro método: los perfiles de comprador.

Un perfil de comprador es un arquetipo ficticio basado en tus clientes reales. La mayoría de las empresas tienen entre dos y cuatro perfiles de comprador comunes que constituyen la mayor parte de su base de clientes. Una vez que hayas definido tus perfiles de cliente, averigua qué tienen en común. Probablemente, ese sea tu valor único de venta (UVP).

Por ejemplo, si eres un empresa de alquiler de cabinas fotográficas, tus perfiles de comprador pueden incluir:

• Un empleado del departamento de Recursos Humanos de una organización que desea organizar conferencias divertidas y memorables para que sus miembros aprendan y establezcan contactos
• Un empleado de una escuela secundaria que quiere instalar un fotomatón para los bailes escolares
• Las novias que quieren crear recuerdos para su familia y amigos, pero no quieren depender únicamente de un fotógrafo

¿Qué tienen en común estos perfiles de comprador? Para empezar, las personas encargadas de organizar los eventos van a estar muy ocupadas. En segundo lugar, no van a querer estar pendientes de un fotomatón durante el evento. En tercer lugar, quieren que sus invitados se diviertan. Teniendo en cuenta estos puntos en común, tu propuesta única de valor (UVP) podría ser que ofreces “una forma divertida y sencilla para que tus invitados creen recuerdos en tu evento”.”

Utiliza tu propuesta única de valor (UVP) para fidelizar a tus clientes

Tu propuesta única de valor (UVP) es tu mejor herramienta para ventas y marketing. Si tu personalidad única es lo que te ayuda a conseguir contratos para tus eventos, asegúrate de que eso se refleje en tus anuncios. Si tu propuesta única de valor (UVP) es la sofisticación que aportas a tus eventos, asegúrate de que eso se refleje en tu sala de exposiciones. Cuando estés cerrando una venta o invitando a tus clientes a actuar, siempre debes recurrir a tu UVP.

Dado que tu propuesta única de valor (UVP) es un elemento fundamental para atraer clientes, debe estar presente en todos los aspectos de tu negocio. Una falta de coherencia entre la forma en que presentas tu empresa y tu UVP solo confundirá y ahuyentará a tus clientes, ¡así que busca la coherencia! A continuación, te indicamos algunas áreas importantes en las que tu UVP debe estar presente y reflejada:

Por ejemplo, si la sofisticación forma parte de tu propuesta única de valor (UVP), tu equipo de reparto Nunca deberías presentarte vestido con jeans y camiseta; del mismo modo, tu sala de exposiciones debe reflejar el ambiente sofisticado que pretendes transmitir en todos tus eventos. Mantener todos los aspectos de tu empresa en consonancia con tu propuesta única de valor (UVP) —incluidos los detalles— aportará una calidad coherente y profesional a todo lo que hagas. ¡Tus clientes no podrán resistirse a tu negocio, cuidadosamente diseñado, y te llamarán cada vez que tengan un evento!

¿Cuál es la propuesta única de valor (UVP) de tu empresa? ¿Es diferente de lo que esperabas? Podría ser cualquier cosa, desde la sofisticación de tu empresa hasta un producto o servicio que destaque (un (un autobús escolar de 9 metros con una sala de juegos de los 80), vuestro servicio al cliente, la buena comunicación, el alquiler de unicornios… ¡lo que sea! Una vez que comprendas qué es lo que tus clientes realmente valoran de tu empresa, podrás crear mejores anuncios, tu equipo de ventas podrá trabajar de manera más eficaz y podrás perfeccionar tu negocio para respaldar y definir tu propuesta única de valor (UVP). Esto te ayudará a alcanzar tu objetivo de crear más clientes fieles. Vea nuestro seminario web sobre cómo identificar y potenciar tu propuesta única de valor (UVP) ahora mismo.