En el sector del alquiler de material para eventos existe desde hace tiempo una controversia sobre si las empresas de alquiler de material para eventos deberían precios de catálogo. ¿Es más inteligente que los profesionales del sector de eventos publiquen sus precios o que pidan a los clientes que llamen por teléfono? Hay quien piensa que publicar los precios es la opción más sencilla para las empresas de alquiler de material para eventos, mientras que otros creen que esto les resta oportunidades de convencer a los clientes por teléfono. Llevamos años escuchando este debate y queremos explicar por qué las empresas de alquiler de material para eventos deberían publicar sus precios. Sin duda, es la mejor manera de gestionar tu negocio de alquiler de material para fiestas.

1) Los profesionales del sector de eventos reciben clientes preseleccionados

No hay nada más insoportable que esos tacaños que te llaman y, cuando les dices el precio, se quedan boquiabiertos y exclaman: “¡¿QUÉ?! ¡Eso es una LOCURA!”.”

Esto no solo es insultante para ti como empresario digno, sino que además te han metido en el peor tipo de negociación posible. Este cliente tiene ahora la ventaja, ya que puede tachar de “ridículo” literalmente cualquier precio que le propongas a continuación. ¿Qué probabilidades hay de que esta persona esté ahora dispuesta a aceptar un precio adecuado? Lo más probable es que, aunque no haya entrado en esta negociación con la intención de ser deshonesto, nunca se recupere de ese impacto inicial por el precio. Puede que ni siquiera sea culpa suya. Si nunca antes ha alquilado artículos como los tuyos, es posible que no tuviera un punto de referencia y que, legítimamente, tu precio le haya desanimado.

Publicar tus precios puede ahuyentar a quienes no tienen el dinero necesario, ¡pero eso es algo bueno! No pierdas el tiempo intentando venderle a alguien que no está dispuesto a gastar una cantidad adecuada de dinero. Según un estudio realizado por HubSpot, las empresas respondieron que El 39% de los clientes tiene un presupuesto considerablemente inferior al que ofrece su empresa. Como se suele decir en el mundo de las ventas, la mejor respuesta es “sí”, pero la segunda mejor es «no», ya que cualquier otra cosa no es más que una pérdida de tu valioso tiempo.

2) Menos tiempo perdido respondiendo preguntas básicas

Uno de los elementos fundamentales para que una persona realice una compra es conocer el precio de dicha compra. Por lo tanto, la primera pregunta que se hacen la mayoría de los consumidores es: ’¿Cuánto cuesta?“.”

Naturalmente, si esa información no está disponible, harán una de estas dos cosas:

a. Busca en otro lado o

b. Llamarte para preguntarte.

Ninguna de estas opciones es buena.

Investigación Se ha demostrado que aproximadamente el 80 % de los posibles clientes de bodas considera muy importante conocer los precios antes de ponerse en contacto con un proveedor.

Si estás contestando el teléfono varias veces al día solo para responder a una pregunta básica sobre precios, eso es tiempo que no estás dedicando a presentar la visión de un evento a un cliente de alto nivel, a resolver una disputa con un cliente insatisfecho de una manera tan amable que vuelva a contratar tus servicios, o a idear un plan de marketing ingenioso para hacer crecer tu negocio. ¿No te parece que esto es un mejor uso de tu tiempo que limitarte a dar o defender precios?

Aunque no seas tú quien conteste el teléfono, tus empleados tienen un millón de cosas más valiosas que podrían estar haciendo en lugar de realizar una tarea que podría llevar a cabo un simple sistema de gestión. ¡Alrededor del 52% de la frustración de los proveedores proviene de dedicar tiempo a responder correos electrónicos sobre precios y no obtener respuesta! Al darle más tiempo a tu personal, podrías incluso delegarles más responsabilidades, lo que te permitiría disponer de más tiempo para planificar un crecimiento significativo.

La razón principal por la que las personas no han logrado hacer crecer más su negocio es “la falta de tiempo”. Entonces, ¿por qué añadirías una tarea que requiere mucho tiempo a la jornada de tu equipo?

3) Demostrar que tu negocio y tus precios son legítimos

Si te cruzas con alguien que vende relojes en una esquina de Nueva York y le preguntas “¿Cuánto cuesta?”, casi siempre te responderá: “¿Cuánto tienes?”. Si entras en una joyería de lujo y les haces la misma pregunta, nunca te responderán de esa manera.

Hay un cierto aire de “poco transparente” asociado al hecho de mostrarse evasivo con respecto a los precios. La percepción que tiene el cliente es que estás intentando subir los precios, y eso lo molesta, sin importar lo bueno que sea el precio que le ofrezcas.

La honestidad es la mejor forma de ganarse la confianza de un cliente, por lo que empezar la conversación sin transparencia te hace partir con mal pie. Además, una vez aclarado el tema del precio, puedes dedicar más tiempo a destacar todas las ventajas de tus productos. Por eso los vendedores con talento venden relojes en tiendas de lujo, y no desde la calle.

4) Los precios ya están disponibles de todos modos

Al fin y al cabo, tus competidores ya están publicando tus precios. Independientemente de cuáles sean tus tarifas, los clientes siempre encontrarán a alguien más barato y a alguien más caro. Quienes buscan lo más barato siempre pueden hacerlo. Es mucho mejor que dediques tu tiempo y energía a otros aspectos que influyen en la decisión de un cliente: tu reputación, el marketing, el servicio al cliente y mucho más.

¿Alguna vez has pasado por alto a propósito un artículo en Amazon.com o en el supermercado porque su precio te parecía sospechosamente bajo? Confía en que tus clientes son tan inteligentes como tú y no siempre contratarán al tipo del otro lado de la ciudad que ofrece precios más bajos que los tuyos. Especialmente en el caso de los pedidos grandes, los compradores inteligentes suelen buscar reseñas, evaluar dónde aparece tu negocio y conocerte mejor. Si fuera tan sencillo como elegir el precio más barato, ¡habría muchas menos empresas de alquiler para eventos!

5) Reserva mientras duermes

Dicen que nunca se puede alargar el día, pero sí se puede. Al programar eventos mientras duermes, estás generando ingresos que nunca habrías obtenido si tu proceso requiriera un toque personal.

Quizás tengas un formulario en tu sitio web para los interesados, pero si la gente no introduce los datos de su tarjeta de crédito, es posible que se hayan ido a otra parte antes de que te tomes el café a la mañana siguiente. Al ofrecer una experiencia completa de comercio electrónico, como Goodshuffle.com, el cliente ya ha enviado su pedido y los datos de su tarjeta de crédito, ¡y lo único que tienes que hacer es darle a “aprobar” mientras te tomas tu taza de café!

Algunas notas finales:

• Si tus precios varían en función de los días festivos, las temporadas, etc., siempre puedes añadir una nota al pie
  Los precios pueden variar en función de la demanda o la temporada. Llámenos para conocer los precios exactos.
• Considera la posibilidad de utilizar paquetes para los precios de paquetes. Probablemente no cobres lo mismo por un conjunto de artículos que por incluir la planificación del evento, el montaje o toques decorativos personales adicionales. Sin embargo, en lugar de tener que indicar un precio fijo para algunos de esos elementos intangibles, siempre puedes ofrecer el “Paquete Plata para la fiesta de despedida de soltera” y dar un precio fijo, pero tal vez dar a entender que se podrían incluir extras.
• A la gente le encantan los descuentos. Sin embargo, no parece un descuento si no hay un precio de referencia sobre el que aplicarlo.