Existe la creencia generalizada de que si tu los precios son más bajos, conseguirás más clientes. Aunque esto es cierto en teoría, hay otros aspectos que muchos empresarios no tienen en cuenta. Existen problemas reales relacionados con la percepción de la calidad, el tipo de clientes que inevitablemente atraerás y tu capacidad para mantener tu empresa (y/o tu cordura) con precios de ganga. No es ningún secreto que gran parte del negocio de los eventos se basa en el boca a boca: la reputación lo es todo. ¿De verdad quieres que te conozcan como el vodka de la estantería de abajo, el abogado barato o el papel higiénico de una sola capa del sector de los eventos? No lo creemos.

Aunque “cumplir con lo básico” es una forma de enfocar tu negocio, hacerlo con clase y estilo es una forma mucho mejor de organizar eventos memorables. Así que no subestimes el valor que aportas: ¡cobra lo que vales!

Los eventos no son productos básicos

La idea de que debes fijar precios bajos proviene del sector de los productos básicos —piensa en los comestibles, el comercio minorista, etc. En el caso de los productos básicos, ¡buscar gangas puede tener mucho sentido! Pero cuando se trata, por ejemplo, de abogados o electricistas, es posible que prefieras pagar un poco más por la calidad y la experiencia para no terminar en una demanda o con un incendio en tu casa. No solo estás pagando por su tiempo, sino también por su experiencia, capacitación y conocimientos. La industria de los eventos funciona de la misma manera; los eventos no son productos básicos, son servicios.

Otro inconveniente de fijar precios demasiado bajos es que te vean como “barato”. No «económico». Barato. Boda barata. Fiesta de jubilación barata. Baby shower barato. Las connotaciones que esto conlleva son vergonzosas. Y lo peor de todo es que puede que ni siquiera sea un reflejo de ti, de tus artículos de alquiler o de tu forma de hacer negocios: la gente simplemente no valora las cosas que cuestan menos de la misma manera que valora las que son más caras. Este fenómeno se ha documentado en múltiples ocasiones, pero fue popularmente demostrado en experimentos realizado por la Escuela de Negocios de Stanford y el Instituto Tecnológico de California, en el que los investigadores tomaron la misma botella de vino y le asignaron diferentes precios. Los participantes calificaron sistemáticamente los vinos más caros como más sabrosos y agradables que los más baratos, a pesar de que se trataba exactamente del mismo vino camuflado. ¿Por qué? Por el valor percibido. Uno espera que las cosas más caras sean mejores, por lo que las percibe como mejores.

El cliente “cazador de gangas”

Otro inconveniente importante de fijar precios demasiado bajos es la clientela. Las personas que buscan constantemente “la mejor oferta” —los cazadores de gangas— son volubles. No esperes ningún tipo de fidelidad por parte de estos clientes, ya que probablemente solo trabajen contigo por tus precios. Si aparece alguien con precios “mejores”, te dejarán por el precio más barato sin pensarlo dos veces.

Además, suelen ser más problemáticos. El primer ejemplo que me viene a la mente es el de las personas dispuestas a recurrir a la violencia física por unos productos en las rebajas del Viernes Negro, aunque probablemente esto no sea algo con lo que te encuentres en el sector de los eventos. Sin embargo, son más propensos a quejarse, presentar reclamaciones, exigir reembolsos y pedir más “regalos” que la clientela habitual. Me gusta pensar en esto como una mentalidad del tipo “Dale una galleta a un ratón”. También son más propensos a presentar reclamaciones contra ti, ya que la percepción es que una empresa barata no tendrá el dinero para llevarlos a juicio por una disputa de tarjeta de crédito falsificada.

Una lucha sin cuartel

Si tu objetivo es ser la opción más económica, prepárate para una competencia de precios constante. Siempre habrá alguien tratando de superar tus ofertas y tú y tu equipo acabarán agotados con tantos eventos. Aunque no lo parezca, ser eso Estar desbordado de trabajo no es necesariamente algo bueno. Prepárate para ofrecer a tus clientes un servicio de segunda categoría, ya que no tendrás tiempo para prestarles una atención de calidad. Probablemente también tendrás dificultades económicas, ya que seguirás teniendo que encontrar la manera de cubrir las horas de trabajo que no son facturables (como el trabajo administrativo, las ventas, el marketing, etc.).

Recuerda que, cuando estás trabajando en un evento, no podrás ocuparte de las tareas administrativas necesarias para llevar un negocio, y viceversa. Mantener este ritmo no es sostenible a largo plazo. Lo comparo con la dieta típica de los universitarios a base de fideos ramen: claro, puedes vivir de eso por un tiempo, pero al final tendrás que hacer un cambio o desarrollarás problemas de salud graves. ¡Deja que estos clientes de segunda categoría mantengan a tu competencia dando vueltas en círculos!

Cobrar más te ayudará a mejorar tu negocio

Cobrar más reducirá tu cartera de clientes, pero eso no tiene por qué ser algo malo. Si lo manejas bien, es muy posible que sigas ganando la misma cantidad de dinero, o incluso más. Tener menos clientes a un precio más alto significa que esos clientes recibirán más atención, y tendrás los fondos necesarios para cubrir el trabajo no facturable. Este es un cálculo clave que muchos emprendedores pasan por alto al fijar sus precios. También podrás invertir en productos de mayor calidad para tu inventario.

Precios elevados Además, tener menos clientes genera exclusividad. El tiempo extra que ahora puedes dedicar a tus clientes se reflejará en los magníficos eventos que diseñes. ¡Comprométete a perfeccionar tu arte y pronto tendrás una lista de espera! Los clientes presumirán de tus eventos de lujo ante sus amigos y familiares, quienes también querrán contratarte. ¿Te parece todo esto una fantasía descabellada? No lo es, pero requiere compromiso, trabajo duro y agallas; después de todo, tendrás que poder justificar tus precios.

La conclusión más importante es que debes cobrar lo suficiente como para poder mantener tu negocio Y dedicar a tus clientes el tiempo y la atención que se merecen, de modo que puedas seguir mejorando tu negocio. Es fácil subestimar tu propio valor y caer en la falacia de que «los precios bajos equivalen a un mejor negocio». Solo recuerda el viejo dicho: «Se obtiene lo que se paga».

(¡No te pierdas nuestra próxima publicación sobre cómo aumentar tu valor!)