Hace poco publicamos una entrada sobre Cómo convertirse en proveedor preferente de un recinto para ayudarte a aprovechar las ventajas de formar parte de una lista de socios preferentes. Sin embargo, los clientes ocasionales también son importantes. Tu empresa de alquiler de artículos para fiestas siempre necesitará ingresos, cuota de mercado y recomendaciones. Pero, ¿es más importante centrarse en los alquileres ocasionales o en el flujo constante de clientes habituales?

Clientes ocasionales y profesionales de eventos

En el sector del alquiler y la producción para eventos, es habitual que los clientes sean puntuales, sobre todo en casos como las bodas. Con suerte, la pareja o los clientes solo necesitarán tus servicios una vez, pero eso también dificulta que tu negocio de alquiler para eventos mantenga un flujo constante de ingresos. En el ámbito de las ventas, conseguir nuevos clientes puede suponer mucho trabajo. Tienes que:

• Investiga y dirígete a tus clientes ideales
• Dirígete a ellos
• Generar clientes potenciales
• Haz un seguimiento (a veces varias veces) hasta que se cierre la venta
• Entregue los productos de manera profesional en el lugar que elijan
• Pregunte al final si están satisfechos

¡Imagina hacer eso con cada uno de tus clientes! Probablemente tú y tu personal acabarían agotados. Por eso, también debes idear formas de convertir a los clientes ocasionales en clientes habituales, o colaborar con otras empresas para crear más patrón repetitivo.

Sin embargo, los profesionales del sector de los eventos no deberían descartar por completo a los clientes ocasionales.

A menudo, cuando se trata de una ocasión especial o un evento a gran escala, la gente suele querer invertir en un excelente servicio de alquiler de material para eventos con el fin de que su celebración sea especial. Dado que los hitos importantes (bodas, fiestas de 40 o 50 años, fiestas de primer cumpleaños, 50.º aniversario, etc.) suelen ser celebraciones costosas, es probable que el presupuesto sea mayor, lo que los convierte en excelentes clientes potenciales a los que cultivar. Estos clientes potenciales estarán más dispuestos a valorar sus artículos de alquiler para crear una experiencia especial en lugar de optar por la austeridad.

Recuerda que la ventana de oportunidad para convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan es muy estrecha. Impresiónalos con tu colección, tu personalidad y tu presentación. Una vez que llegues a la etapa de facturación, utiliza un software profesional de alquiler para eventos como Goodshuffle Pro para cerrar el trato. No todas las empresas de alquiler para eventos simplifican el proceso para el cliente, así que aprovecha esta oportunidad para destacar entre la competencia. Los clientes se desaniman fácilmente cuando las cosas son complicadas y difíciles, y la mayoría de la gente está más ocupada que nunca hoy en día; pero cuando la presentación es clara, concisa y fácil de usar, es probable que esos clientes potenciales ocasionales se conviertan en clientes habituales que pagan. Muchos clientes nos han comentado lo fácil y profesional que fue completar las transacciones con Goodshuffle.

Colaboraciones con recintos y profesionales del sector de eventos

Si tu empresa de alquiler para eventos tiene la suerte de figurar en la lista de proveedores preferidos de recintos de renombre, tienes la posibilidad de aumentar tu volumen de negocio. O bien, si tu empresa ha prestado servicios de alquiler para un gran evento en un recinto, puedes generar más ventas de esta manera. Una vez que hayas sido evaluado y considerado una fuente confiable para los clientes de esos recintos, es posible que estos no busquen más allá de lo que se les presenta. Probablemente obtendrás clientes potenciales y adquisiciones de manera más constante una vez que hayas demostrado ser digno de estar en las listas de socios preferidos de esos lugares.

Sin embargo, ten en cuenta que, si figuras en la lista de socios del lugar de celebración, es probable que haya una contrapartida. La mayoría de los proveedores ofrecen descuentos a los clientes del lugar a cambio de aparecer en la lista. No solo debes ofrecer productos excelentes y un servicio de primera categoría, sino que también tienes que reducir tus costos de alguna manera. No se trata de una regla inquebrantable, pero suele ser lo habitual. Podrías verlo como una pequeña concesión a cambio de unos ingresos más estables.

Además, aparecer en estas listas requiere una cantidad considerable de tiempo y recursos, ya sea:

• Tiempo que dedican los empleados o los propietarios a las actividades de divulgación
• El trabajo en sesiones fotográficas de estilo y los costos asociados a ellas
• Esperar un negocio que tal vez nunca llegue
• Tiempo valioso que se ha dedicado a otras actividades lucrativas para invertir en estas relaciones

Recomendaciones y reseñas de tu empresa de eventos por parte de clientes ocasionales

Aunque solo tengas un cliente ocasional, si le ha encantado tu trabajo, también puede recomendarte y dejarte una reseña. Tu negocio de alquiler para eventos no debe subestimar el valor que tienen para tu empresa incluso los clientes ocasionales. Querrás que todos tus clientes te alaben a los cuatro vientos. Para lograrlo, debes ofrecer un servicio al cliente de primera desde el principio hasta el final. Asegúrate de enviar correos electrónicos de agradecimiento o notas personales escritas a mano (¡mucho mejor!). Una vez que pidas una reseña, asegúrate de enviar enlaces a todos tus sitios de reseñas.

A continuación se enumeran algunos sitios web excelentes y gratuitos (que también sirven para SEO):

• Google (Asegúrate de registrarte en tu ficha de Google My Business si aún no lo has hecho)
• Yelp
• The Knot
• WeddingWire
• Tu Ficha de empresa en Facebook

Tu objetivo es facilitarle las cosas al máximo a tu cliente. Puede que lleve un tiempo, pero él te recomendará a sus colegas, amigos y familiares. ¡Esto es marketing gratuito y uno de los métodos más eficaces, ya que se basa en la confianza!

En general, tanto los clientes ocasionales como las colaboraciones con locales tienen sus ventajas y sus desventajas. Debes equilibrar y diversificar tu negocio con una combinación de estos tipos de clientes y otros. Mantén una actitud abierta a reinvertir en los clientes actuales, esfuérzate por figurar en las listas de proveedores preferidos y cierra (y, con suerte, convierte o aprovecha) los contactos ocasionales.

Imagen destacada de Lily Tapia