¿Quieres aumentar tus ventas sin presionar a tus clientes ni dar la impresión de que eres demasiado “comercial”? No quieres imponerles productos a los clientes si no los quieren, y tampoco quieres que tus clientes sientan que estás intentando sacarles hasta el último centavo.

Podría parecer que la única solución es ofrecer descuentos en artículos que suelen tener menos demanda, solo para dar salida al inventario y alquilarlo lo más posible. Afortunadamente, hay una forma mejor de aumentar el volumen de tus ofertas.

Combinar varios artículos en un mismo paquete es la mejor manera de conseguir mejores ofertas. Veamos por qué es así y cómo puedes aprovechar los paquetes para alcanzar el éxito.

Las ventajas de los paquetes

La principal ventaja de agrupar artículos en paquetes es la posibilidad de realizar ventas adicionales a los clientes sin necesidad de convencerlos de ello. Por ejemplo, podrías ofrecer un paquete para fiestas que incluya una pista de baile, un bar, un equipo de DJ y material de escenario, además de los servicios relacionados. Un cliente podría ver este paquete en tu sitio web y darse cuenta de que no había pensado en incluir un bar para su evento, pero que encajaría perfectamente con el resto del paquete. Acabas de vender un artículo adicional sin decirle ni una palabra al cliente.

Esto significa más ingresos y menos artículos de inventario ocupando espacio en tu almacén, pero las ventajas van más allá. Los clientes no son expertos en el sector de los eventos y es posible que no contraten determinados equipos o servicios debido a su falta de conocimiento. Si no se aborda este problema, podría traducirse en una disminución de los ingresos para la empresa y en una peor experiencia para el cliente. Este es otro problema que resuelven los paquetes.

Un cliente puede dar por sentado que el montaje está incluido en su pedido y sentirse decepcionado al encontrarse con una pila de sillas en el lugar del evento media hora antes de que este comience. No se había dado cuenta de que cobras por separado los servicios de montaje, y habría estado dispuesto a pagar de haberlo sabido. También es posible que no contrate equipos importantes porque no sabe cómo funcionan los montajes de escenarios o de equipos de DJ. Aquí es donde los paquetes resultan extremadamente útiles.

Con los paquetes, puedes incluir todos los artículos y servicios recomendados que se complementan entre sí. Esto podría incluir la instalación de sillas Chiavari, cortinas para el escenario o cualquier otro artículo o servicio que tus clientes no sabían que necesitaban. Tu cliente obtiene todo lo que quiere —incluso si no sabía que lo quería— y tú ganas más dinero en cada venta. ¡Es una situación en la que todos ganan!

Cómo vender paquetes

Los paquetes simplifican el proceso de compra, lo que facilita la decisión a los clientes si les gusta lo que incluyen. Esto significa que los paquetes deberían venderse solos, pero hay algunas prácticas recomendadas para aumentar su atractivo. Entre ellas se incluyen:

• Ponles nombres atractivos a tus paquetes
• Crear paquetes para diversos eventos
• Añade niveles a tus paquetes

Ponles nombres atractivos a tus paquetes

Quizás te sientas tentado a llamar a tu primer paquete “Paquete de fiesta” y tacharlo de la lista, pero eso no es una buena estrategia de ventas. Esa descripción dice muy poco a tus clientes sobre lo que incluye y no llama mucho la atención. Considera títulos como “Paquete definitivo para baby shower” o “Paquete de bodas de oro”. Estos nombres para tu paquete transmiten un gran valor y el evento específico para el que está diseñado.

Hay un sinfín de tipos de fiestas, y alguien que esté buscando algo para un baby shower o una boda podría pensar, por el nombre, que el “Paquete de fiesta” no le servirá. En cambio, es casi seguro que al menos echarán un vistazo al “Paquete definitivo para baby shower” o al “Paquete de bodas de oro” cuando los vean. Es importante que les des a tus clientes una razón para hacer clic en tus paquetes, y un buen nombre puede ayudarte mucho.

Crear paquetes para diversos eventos

Como viste en el ejemplo anterior, crear paquetes para ocasiones específicas puede deleitar a los clientes al simplificar su proceso de compra y ofrecerles exactamente lo que buscan. Sin embargo, no solo importa el nombre. Cada paquete debe personalizarse para adaptarse a la ocasión específica para la que está diseñado. Al fin y al cabo, alguien que quiera alquilar artículos para un baby shower o una boda buscará un paquete muy diferente al de alguien que quiera alquilar para un evento corporativo.

De esta manera, puedes hacer que tu empresa parezca más preparada para todo tipo de eventos sin necesidad de aumentar necesariamente tu inventario. Esto significa que habrás satisfecho a distintos tipos de clientes y te habrás permitido vender más productos sin ningún costo adicional. Esa es la magia de los paquetes.

Añade niveles a tus paquetes

Es posible que atiendas a clientes que buscan alquilar para el mismo tipo de evento, pero a diferentes escalas o con presupuestos distintos. Incorporar niveles a tus paquetes te permite atender a todos estos clientes al mismo tiempo y, aun así, lograr aumentar las ventas en la mayoría de las ofertas de paquetes.

Por ejemplo, supongamos que te especializas en eventos corporativos y quieres crear diferentes paquetes para clientes con distintos presupuestos. En este caso, podrías plantearte crear tres paquetes: el “Paquete de eventos corporativos para becarios”, el “Paquete de eventos corporativos para directivos” y el “Paquete de eventos corporativos para directores generales”. Fíjate en que estos títulos indican tanto el tipo específico de evento para el que están diseñados como un nivel de valor que se entiende fácilmente sin necesidad de explicaciones.

El mensaje de este ejemplo tiene la ventaja de que es posible que la mayoría de los clientes no quieran escatimar en el “Nivel de pasante”, pero tampoco quieran gastar de más en el “Nivel de director general”. Se decantarán por el “Nivel de gerencia” porque les parece la opción más moderada. Esto te permite realizar ventas adicionales a un gran número de clientes que buscan servicios para eventos corporativos, al tiempo que te permite atender a los clientes que mejor se adaptan a todos los niveles.

Los grandes conglomerados empresariales aplican esta estrategia al poseer varias marcas en estos distintos segmentos. Por ejemplo, TTi, un conglomerado especializado en herramientas, es dueño de tres empresas que venden taladradoras eléctricas a diferentes precios y con distintos niveles de calidad (RYOBI, Milwaukee y AEG). TTi sabe que la mayoría de las personas probablemente elijan la opción intermedia, pero puede sacar provecho de los tres niveles. Esta estrategia se aplica igualmente a tu negocio de alquiler de artículos para fiestas con paquetes.

Estrategia de precios por paquetes

Piensa en la última vez que pediste comida rápida. Probablemente no pediste solo un plato. También pediste papas fritas y una bebida. Este es un ejemplo cotidiano del uso de la venta combinada para comercializar un paquete. El cliente obtiene más beneficios por un solo precio, y la empresa ofrece más valor y vende más productos.

Por eso los paquetes son una herramienta tan eficaz en estrategia de precios. Aunque ofrecer descuentos en artículos de bajo volumen puede parecer que les resta valor desde la perspectiva del comprador, incluirlos en un paquete a un precio rebajado añade valor a la oferta global. De esta forma, puedes aumentar tus ingresos y ofrecer un mayor valor a los clientes al mismo tiempo que ocultas cualquier efecto negativo aparente de los descuentos. El secreto está en combinar productos y servicios complementarios en una oferta global más atractiva.

Aprovecha al máximo los paquetes

Sin paquetes, dependes en gran medida de que tus clientes sepan exactamente lo que quieren, cuando lo más probable es que, en realidad, no lo sepan. Los paquetes te ayudan a dar salida al inventario más rápidamente y a crear una experiencia de compra más fluida para tus clientes, lo que se traduce en mejores resultados.

Puedes crear paquetes con Goodshuffle Pro Integración de sitios web, lo que ofrece a tu empresa un montón de ventajas adicionales. Puedes leer más al respecto aquí!

Deleita a tus clientes y aumenta tus ventas con paquetes de alquiler para fiestas.