Le cadre de vente que j'ai enseigné à la NACE d'Asheville

Les meilleurs vendeurs que je connaisse sont toujours en train d'apprendre. C'est là tout l'intérêt.

Bonjour à tous,

Cette semaine, j'ai eu le privilège de prendre la parole devant le chapitre d'Asheville de la NACE et, comme c'est souvent le cas lorsque j'enseigne quelque chose, je suis reparti en ayant appris autant que j'ai partagé.

C'est le problème avec la vente : il n'y a pas de “fini”. Il n'y a pas de certification que l'on obtient, de livre que l'on termine, de quota que l'on atteint et qui fait de vous un vendeur accompli. C'est un métier. Et comme tout métier, il récompense les personnes qui restent curieuses longtemps après avoir eu l'impression de savoir ce qu'elles faisaient.

Je dis cela en tant que personne qui vend d'une manière ou d'une autre depuis plus d'une décennie. D'abord dans l'entreprise manufacturière de ma famille (où j'interviens encore en tant que consultant informel, car il y a des clients dont on ne se sépare jamais !) Ensuite, dans la production d'événements au plus haut niveau (la gestion des clients, c'est de la vente !). Aujourd'hui, je dirige une équipe de vente chez Goodshuffle Pro et je coache quotidiennement des représentants. Et j'apprends encore quelque chose de nouveau chaque semaine.

Ce que j'ai remarqué, cependant, c'est que les cadres les plus puissants ne sont pas toujours les plus sophistiqués. Dans le L'âge de l'IA - où les clients se déplacent plus rapidement, comparent plus de fournisseurs et attendent un engagement quasi instantané - les vendeurs qui gagnent ne sont pas nécessairement ceux qui ont le plus de charisme. Ce sont ceux qui ont le meilleur systèmes. La rapidité, la structure et la prévisibilité constituent le nouvel avantage concurrentiel. L'ère du “vendeur” est révolue.

C'est ce que j'ai apporté à Asheville.

Le cadre que j'ai partagé s'appelle STAGE - cinq phases qui, ensemble, construisent une expérience client cohérente, reproductible et qui ne dépend pas du fait que vous soyez au mieux de votre forme un mardi matin ou que le nouveau membre de votre équipe travaille sur son premier événement en solo.

Ce n'est pas une nouveauté. Il s'appuie sur une décennie d'expérience, sur mon propre parcours d'entrepreneur et sur de nombreuses lectures, à savoir Les donneurs d'ordre vendent plus, La vente de Challenger, La vente de la transparence, et des années de partenariat avec Le groupe Maestro. Si l'un d'entre eux figure sur votre liste de lecture, augmentez-le.

Voici deux choses dont j'ai parlé et sur lesquelles je reviens toujours :

• La fenêtre de cinq minutes est réelle. Appeler une piste dans les cinq minutes d'entre eux qui vous contactent vous donne 100 fois plus de chances de vous connecter et 21 fois plus de chances de vous convertir. Pas 21% plus de chances. 21X.
• Votre tâche lors d'un appel de découverte n'est pas de faire un pitch. Il s'agit de trouver la faille. La distance entre la situation actuelle d'un client et celle qu'il souhaite atteindre est le point de départ de la vente. Et cette distance n'apparaît presque jamais lorsque vous demandez “Que recherchez-vous ?”. Elle apparaît lorsque vous posez de meilleures questions et que vous vous calmez suffisamment pour entendre la réponse.

Si vous les rendez opérationnelles, ces deux idées à elles seules changeront les performances de votre pipeline.

Je serais ravie de venir partager le cadre avec votre section locale (Voici un lien où vous trouverez votre section) ou d'organiser une session virtuelle. Si cela vous intéresse, répondez à cet e-mail !

A lundi prochain,

Mallory Mullen

Le remue-ménage