El marco de ventas que impartí en NACE Asheville

Los mejores vendedores que conozco siguen aprendiendo. De eso se trata.

Hola a todos,

Esta semana, tuve el privilegio de dar una charla ante la sección de NACE en Asheville y, como suele ocurrir cada vez que imparto una clase, salí de allí habiendo aprendido tanto como había compartido.

Eso es lo que tiene el mundo de las ventas: nunca se acaba. No hay ningún título que obtener, ningún libro que terminar ni ningún objetivo que alcanzar que te convierta en un vendedor consumado. Es un oficio. Y, como cualquier oficio, recompensa a quienes siguen sintiendo curiosidad mucho después de creer que ya saben lo que hacen.

Lo digo como alguien que lleva más de una década dedicándose a las ventas de una forma u otra. Primero, en la empresa manufacturera de mi familia (donde sigo colaborando como asesor informal; ¡hay clientes de los que nunca te jubilas!). Después, organizando eventos al más alto nivel (¡lidiar con los clientes es vender!). Ahora, al frente de un equipo de ventas en Goodshuffle Pro, formando a los representantes a diario. Y, aun así, sigo aprendiendo algo nuevo cada semana.

Sin embargo, me he dado cuenta de que los marcos más potentes no siempre son los más sofisticados. En el la era de la IA — donde los clientes actúan con mayor rapidez, comparan más proveedores y esperan una respuesta casi inmediata — los vendedores que triunfan no son necesariamente los que tienen más carisma. Son los que tienen la mejor sistemas. La rapidez, la estructura y la previsibilidad son la nueva ventaja competitiva. La era del “vendedor” ha llegado a su fin.

Eso es lo que traje a Asheville.

El marco que he compartido se llama ESCENARIO — cinco fases que, en conjunto, crean una experiencia para el cliente coherente y reproducible, que no depende de si uno está en plena forma un martes por la mañana o de si el miembro más nuevo del equipo está trabajando en su primer evento en solitario.

No es nada nuevo. Se basa en una década de experiencia, en mi propia trayectoria como emprendedor y en muchas lecturas, concretamente Los que dan, venden más, La venta desafiante, La venta «Transparencia», y años de colaboración con El Grupo Maestro. Si alguno de ellos está en tu lista de lectura, dale prioridad.

Aquí hay dos cosas de las que hablé y a las que sigo volviendo:

• El margen de cinco minutos es real. DETERMINACIÓN de un líder en cinco minutos El hecho de que ellos se pongan en contacto contigo aumenta 100 veces más las probabilidades de que conectéis y 21 veces más las probabilidades de que se produzca una conversión. No 21% veces más. 21 veces.
• Tu tarea en una llamada de descubrimiento no es hacer una presentación de ventas. Es identificar la brecha. La distancia entre el lugar en el que se encuentra el cliente en este momento y el lugar al que quiere llegar es donde realmente reside la venta. Y eso casi nunca sale a la luz cuando le preguntas: “¿Qué es lo que está buscando?”. Sale a la luz cuando haces mejores preguntas y luego te quedas lo suficientemente en silencio como para escuchar realmente la respuesta.

Si las pones en práctica, esas dos ideas por sí solas cambiarán el rendimiento de tu proceso de ventas.

Me encantaría ir a compartir el marco de trabajo en tu sección local (aquí tienes un enlace (donde puedes encontrar tu grupo local) u organizar una sesión virtual. Si te interesa, ¡solo tienes que responder a este correo electrónico!

Nos vemos el próximo lunes,

Mallory Mullen

Goodshuffle